实战:颠覆思维惯性 最全最实操的老客户营销姿势

连说了两个“最”字,有点自以为是,但还是希望这篇文章,能够给当前充斥着搜索、直通车、转化率等的运营干货,注入一股不一样的清流。流量成本越来越高!

这是我们必须要面对的现实,不管是免费流量还是付费流量,就拿直通车为例,不排除车神的存在,但是大多数卖家在开车的时候,能做到不亏损已经很难了。

1. 先来看看老客户营销能带来什么

我觉得这是你首先要搞明白的,也是你一定要认真看的,有一些东西可能会颠覆你对老客户营销的惯性思维。

(1)老客户对新品的加权效果

今年春节回来的时候,因为男装类目地震,所以流传过一种特别搞笑的言论:今年用老客户破零必死,一定会被抓,然后降权。我也是醉了,谁给你那么大的信心,让你胡说八道。

我们拿新品上新为例,如果是一个老客户通过特定的方式购买了一件,然后还有一件是一个新顾客购买的,你觉得这两个销量,哪一个带来的加权效果好。我做过一个关于《淘宝卖家店铺自诊模型的思维导图》,它能够让你找到自己店铺的核心问题,很重要。看完后你也可以做店铺的自我诊断。会有意想不到的收获。大家觉得对自己有用可以加微信号:xuanweizi88,加入后免费索取。不用怀疑,肯定是老客户,因为这意味着:他以前买过你的东西,用完了觉得真的很不错,建立了对你的产品(或者店铺)足够的信任,这次又看到了你的商品,所以没什么犹豫,就又下单了。

你可以把每一个销量都看成是宝贝人气的加分项,老客户以特定方式购买带来的加分效果肯定比新顾客购买好。

细心的小伙伴发现了,我一直强调一个问题:特定的方式购买。什么意思呢?很多人(这还是淘宝上做老客户营销做的比较好的那些)在做老客户营销的时候,无非就是把老客户集中在某一个自媒体平台上(或者社交账号上),比如微博、微淘等等,然后上新时,发布新品信息(宝贝链接和宝贝介绍),吸引老客户回购,这样也会有一定的加权效果,但是要小很多。

客户

那么这个特定的方式是什么呢?很简单,就是基于个性化推荐的关键词搜索行为。对于老客户来讲,在搜索关键词的时候,因为购买过你的商品,所以你上新的宝贝,如果搜索一个合适的关键词,将会以“购买过的店铺”的个性化匹配方式,优先展现。当然,这里面有一个前提,就是你新上的宝贝跟你的原有店铺标签是一脉相承的,不能说原来卖韩版,现在卖欧美风格的。

在这种情况下,老客户购买你的新品,实现破零,给你带来的加权效果会非常明显。怎么做?这其实一点儿都不难,把给老客户的优惠活动设计好了,然后在你的自媒体平台(或者社交账号上)通知老客户,不给老客户宝贝链接,让老客户去搜索一个特定的关键词(一般这种关键词都是:产品词+核心属性词+辅助属性词),比如你是卖女款T恤的,核心属性词你准备是纯棉,然后你可以加上一个辅助属性词白色,让消费者搜索:T恤女纯棉 白色。

为了精准,你可以提前找一些老客户搜索测试一下,看看哪个关键词最容易找到你的。同时你还要在公布消息的时候,把宝贝的首图放在上面,提醒老客户不要找错了。

(2)老客户对店铺综合质量得分的加权效果

对于淘宝和天猫来讲,他其实很希望你自己能够自力更生,而不是一直靠平台输血(给你扶植流量),因为他们去不断的搞流量进来,也很累,成本也很高。换句话来说,在电商发展到现阶段,网购人群的增速已经放缓了。

以前的店铺运营核心是什么?把流量搞进来,这是根本。而现在呢,现在引擎考核的重点是:你能不能把流量的价值最大化。这里面涉及的指标有:转化率的提升、客单价的提高、回购率的提高。

很显然,如果你能把老客户营销做好,回购率这个指标的提高是显而易见的。而回购率的提高,绝对会非常明显的提高你店铺的综合质量得分。店铺的整体权重上去了,你还担心单品的权重么?

(3)提高店铺利润

就像前面提到的那样,流量的获取成本越来越高,也就意味着你想通过新客户赚钱已经变的越来越难了。举个例子,你花50块钱的直通车费用,得到了一个新客户,这个新客户给你创造的利润是20块钱,也就是说你亏了30块钱。那你想过么,如果你不做好老客户营销,这30块钱亏了也就亏了。这一点好理解,所以不多说了。

2. 老客户营销怎么搞

其实没有固定的平台,也没有一是一、二是二的方法,在这里给大家讲几个小细节,希望能够有所帮助。

(1)你要让老客户在你这里能真正感受到实实在在的价值

这个价值包括很多,比如:

你是卖健身器材的,你能真正的提供健身方面的专业建议;

你是卖服装的,你在服饰搭配方面确实有独到的地方,而不是有新品就直接扔出来;

你在价格方面(尤其是标品),有得天独厚的优势,产品质量没的说;

……

如果你卖的衣服款式也不行,价格也没有优势,你也没什么搭配方面的眼光,那你拿吸引老客户?

(2)老客户营销要用心,而不是简单的推送

给大家举一个小例子,看看能不能给你们一些启发。其实也没有多新鲜,无非就是用心罢了。我在上海的一个会员,是做小孩子衣服的,每当上新款的时候,她也会把新款推送给自己的老客户。但是她很细心:

每一个新顾客购买的时候,不管是从下单的宝贝上还是通过跟客户在旺旺上聊天,她总能够知道这个小孩子目前相对比较精准的年龄。然后她会自己做一个EXCEL小工具(她EXCEL比较厉害),登记一下这个顾客家宝宝的年龄,比如一岁零一个月等等(当然,能知道详细的肯定更好)。

老客户营销

新品出来的时候,她不会一锅端的推送出去,而是把新品分组,比如适合两岁穿的,适合一岁穿的等等。推送的时候,她在她的那个小工具上操作一下,当时购买的那些顾客的小孩子,现在多大了,就能够显示出来。比如原来一岁的,经过了一年,现在变成两岁了。

接着,她再进行分组,比如两岁的一组,一岁的一组,分组进行推送。在进行沟通的时候,她用了最简单,但确实最有效的方式:电话沟通。直接让客服跟宝妈联系:

“亲,你好,我是某某店铺的,您在咱家给宝宝买过衣服,宝宝现在已经两岁了吧,我们新出来了一批适合两岁宝宝的衣服,你看要不要来看看,给宝宝选一些呢?”

有人说了,你这个有局限性,那个EXCEL小工具怎么做,很多人不会啊。是么?如果这也能成为你不做的理由,那我就无话可说了。(来源:甩手网 文/玄微子 编选:电子商务研究中心)

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