很多商家都选择营销新客户，但是营销总是没有好的效果，其实新客户是营销来的，注重体验，忠诚度低，转化率低。其实商家更应该注重营销老客户。老客户忠诚度高，消费能力强，营销成本低，老带新转化率高，老客户才是企业最大的经济来源，那么怎么做好老客户的营销呢？怎么定位呢？
接下来我们讲几个重要的点：
一、建立老客户档案
老客户档案也需要数据化、精准化、系统化，包含：老顾客的姓名、性别、年龄、生日、职业、收入情况、联系电话、消费频率、分布位置等。
二、分级管理老客户
根据消费能力、消费习惯、消费频率分级管理，定期互动，有效裂变，这样能大大的提升老客户的消费空间，促进企业销售。
三、线上社群管理老客户
建立老客户微信群，定期了解老客户需求，做好老客户维护，刺激消费，感情营销，让老客户粘性增强，忠诚度提升，让老客户成长口碑营销者，让老客户带新客户。
四、线下电话营销老客户
对老客户要做定期的电话回访，不是邀请购物，而是让老客户感受到温馨的服务，无微不至的关怀，情感营销更大于消费营销，对于重要消费能力强的老客户要进行真诚邀约，给予实惠和回馈，邀请体验新的产品或者服务，并认真听取老客户的建议和给予感谢。老客户进店可以领取相应的福利，这样让老客户感觉是增值服务而不是消费营销。
五、周期性规律性营销老客户
周期性营销有有三个好处：
1、让老客户有规律可循，形成规矩消费；
2、刺激老客户营销裂变周围强关系转化；
3、循环裂变拓新增长老客户基数。
六、营业额=老顾客数*（1+复购率）*客单价
根据公式可知，老顾客数、复购率和客单价是营业额的三大影响因素，且均与营业额成正比例关系。店铺的运营思维将改为由顾客数和复购率驱动营业额。
1.量变：老顾客数
要做好老顾客的生意，首先店铺老顾客的池子必须足够大。店铺老顾客数是老客营销的基础，根据用户转化漏斗来看，潜在用户是店铺顾客的转化对象，那么如何提高潜在用户的转化率成为提升顾客数的重点研究问题。
从潜在用户购买习惯的共有特征发现，低客单价单品对新客更有吸引力。新客购物更多考虑风险成本，低客单价商品的风险更低，更容易让潜在用户快速与店铺建立关系。推广上更多关注近期高频浏览用户，配合紧迫性的创意内容，促进用户转化。其次，用户体验是影响用户购物评价的重要因素，客服转化率直接影响潜在用户的转化情况，客服更多是导购的作用，帮助用户更快完成店铺转化。
总的来说，以往拉新关注的是转化金额和投产比，现在我们应该更多关注店铺顾客数和顾客成本。当店铺沉淀一定顾客数以后，后续的老客营销才能有效展开。
2.质变：复购率
用户转化以后进入了店铺的顾客池，如何召回老顾客成为老客营销的首要问题。下面我们继续看上面提到女装店铺的其他钻展数据：
根据表数据可以看到，召回老客计划的访客成本明显高于拉新，但转化效果中投产比远远大于拉新。不妨再结合店铺商品的毛利率，计算老客召回推广的真实效益。
毛利率公式：
a=1-(s+m)/y>0
假设投产比(y/s)和商品成本与消耗的比例（m/s）满足相差大于1关系的时候，老客推广的毛利率（a）大于0。只要店铺老客召回推广的毛利率满足大于0，钻展的老客计划可以一直保持消耗，持续增加店铺曝光量，从而提升老顾客的复购率。
除了付费渠道可以召回老客，商家还可以对老顾客进行社群管理，通过内容和话题与粉丝建立强关系，不但能提高顾客的店铺忠诚度，还为召回老客提供了免费渠道。
从老顾客转化的触碰点出发，共同点主要包括产品使用周期、优惠和新品。店铺可以推出组合套装形式吸引商品使用完的老顾客进行回购，提高回购的客单价；优惠活动主要针对店铺的沉默用户，通过优惠力度刺激老客的回购；最后定期的新品发布是老客复购的最大吸引，在这个性化的时代，顾客对自己喜欢的商品的购买欲望是毫不吝啬的，新品推出也是唤醒沉默用户的有力武器。
3.循环影响
假设店铺复购率（p）通过持续的老客召回提升了5%，结合店铺毛利率a、店铺老顾客n和客单价k计算提升的店铺利润：
Y=n*k*a*5%
利用额外的利润分配到新的推广预算中，其中包括继续加大召回老客活动的预算，持续提升店铺的活跃老顾客数。其次是品牌打造，首先对活跃顾客群体进行特征洞察，确定消费粉丝的人群画像。针对店铺的消费粉丝进行品牌定位，围绕品牌定位做内容和主题吸引粉丝参与和分享。通过品牌打造不但可以激活更多新用户和活跃用户，还能提升店铺形象和影响力，形成品牌核心竞争力。当店铺积蓄了大量活跃用户和品牌影响力的时候，品牌自然也有了溢价的能力帮助店铺提升利润。
最终形成活跃老客、品牌打造和利润相互影响的三角关系，以循环的形式有效提升店铺的利润。
老客户营销是一项长期的工作，需要团队长期维护，最终形成口碑传播，营销拓客首先重视老客户，再去营销新客户，新老客户循环裂变，企业的营销才会更有效果，才会不断形成强大的客户营销体系，积累企业精准的客户营销大数据，才能做更好的更有效的营销拓客。
小结 一年之计在于春，在新的一年里，我们新年新气象，做好准备，准备迎接新的挑战和新的机遇，才能再接再厉、趁热打铁、乘势而上！奔跑吧，2020！
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