【关键词】老客户营销

【适用行业】不限

【适用卖家规模】不限

不论是大卖家还是中小卖家，都离不开老客户营销这个模块。对于品牌大卖家，老客户是品牌的忠实粉丝，而对于中小卖家，老客户则是可以帮助他们免费推广，降低成本的人群。

品牌能够长存和店铺能够可持续发展，使得越来越多卖家重视老客户营销。不知道您有没有想过，通过直通车，钻展引入的流量，该如何去利用，把新客户转变成老客户，从增加回头率到增加回头成交率？

01客户人群分析

聚划算、淘抢购来的客户属于精明能干、精打细算类型的，不是很明显的折扣估计不会心动。而日常来的客户，需要跟紧产品的反馈，向他们推荐新品什么的估计成功率也高。

超出客单价很多的大额客户，单独剔出给予重点VIP客户的照顾。我们再更深入的了解老客户的人群，包括性别，年龄段，消费能力等（店铺客单价、购买者性别&年龄分析）。

通过以上的各方面数据结合起来，我们可以看到店铺的老客户人群情况，包括老客户的回头率情况，新客户的发展趋势等。

02老客户营销

1、粉丝积累：

通过二维码进行店内外宣传，引导买家关注本店微博，微信，微淘等，成为粉丝。把成交的客户放在一个地方给储蓄起来，有上新或者活动，可以在微信或者微淘等渠道发布产品信息，客户感兴趣的内容，平日里可以建立一些小额的优惠券，增加粉丝的活跃度。

粉丝也有注意事项，有的产品适合建群可以让客户自动讨论，让店铺的忠实粉丝带动新粉丝，有的店铺并不适合以群聊的形式，比如某舰店，适合单个的加客户为好友，有上新或者活动可以发朋友圈或者单独发某一个客户，产品价格质量的原因不适合建群。

2、会员等级

建立会员等级，针对不同等级会有不同的特权享受。可以分为普通会员，高级会员，VIP会员，至尊VIP会员等，通过这种方式，带动老客户加入会员的行列，提高客户对店铺的黏性，并为了享受更多的特权而提升自己的等级。例如：万家福的我们千挑万选，只为您的优质生活。

3、定期店内活动

定期进行店内优惠活动，增加老客户粘度。活动的内容可以多种形式，比如打折，满减，送礼等优惠外，还可以固定日期，做针对人群的活动。

1）店铺会员日：设置某一日为店铺会员日，会员日当天某一门坎，系统自动满减；

2）完善店铺积分系统：购物时订单自动生成店铺积分，或者让客户以游戏的形式来店铺赚取积分，并且可以把赚到的积分使用在购物中。

3）积分兑换奖品：已有的积分客户兑换优惠券，使用积分免费购买店铺宝贝等，同时客户可以享有特殊的服务权益，比如：生日特权，快递优先，无理由退换货等。

4、微信群和淘宝群建立维护

建立微信群或淘宝群以后多于粉丝互动，加强群活跃度，鼓励晒单，不定期设定抢红包，限时抢购等活动。

5、微信个人号、微信公众号、短信

快递发出或者签收以短信邮件的形式通知客户，增强客户对于店铺的好感度，短信实时性强，文案操作容易，但是内容简单；个人号和公众号以图文形式展示，虽然需要文案和设计配合，优势是内容是多媒体形势，可以传递大量的图文信息，互动性更强。可以选择在上新或者活动时发出提醒短信，唤醒客户客户对于店铺的认知。

■ 案例展示： 健美创研力亿专卖店

■ 活动周期：3月1日-3月31日

■ 用户需求：

a. 提升店铺动态评分

b. 实现系统化、自动化评价有礼，节省人力成本

c. 充分利用微信端流量，提高店铺流量和销量

目标实施第一阶段场景描述

a.商家通过自有公众号与电商宝SCRM绑定，针对原先店铺订单开展【评价有礼】活动，提升粉丝活跃度；

b.商家通过【评价有礼】功能，刺激已有的公众号粉丝进行评价打分，提升店铺动态评分；

c.未关注公众号的店铺消费者，通过关注公众号同样可参加【评价有礼】活动，进一步增加公众号粉丝数量。

第一阶段效果统计

a. 活动期间，健美创研力亿专卖店微信公众号“省钱蛋”粉丝从最初8627个上涨到 124273  个，最高单日新增粉丝数达到4580人。b. 活动期间，微信公众号总计收到评价有礼订单2640单。

c. 活动期间，健美创研力亿专卖店店铺动态评分从两项飘绿，到三项飘红。服务态度从低于同行业0.52%提升到高于同行业6.77%，物料服务从低于同行业1.83%提升到高于同行业9.56%。

目标实施第二阶段效果描述a. 商家可将自有公众号与电商宝SCRM绑定，通过电商宝SCRM营销插件——微信跳转淘宝功能，创建粉丝福利购活动，在微信平台进行传播营销，刺激微信公众号粉丝跳转淘宝店铺消费；

b. 通过前期第一阶段电商宝SCRM【评价有礼】活动及本阶段【微信跳转淘宝】功能，积累公众号粉丝并提升粉丝活跃度，方便商家后期进行粉丝精准推送；

c.商家开启电商宝SCRM【互动游戏】功能，将多款互动应用（冰桶大作战、拯救单身狗、超级大转盘等）添加至微信公众号，针对公众号粉丝不定期进行各类互动游戏，粉丝通过参与游戏获取相应礼品，提高粉丝活跃度。

第二阶段效果统计a．活动期间，健美创研力亿专卖店店铺访客数、商品浏览量，均呈现大幅度提升。其中，访客数从3与22日的5000左右增加到3月26日的14000左右，店铺访客数一周时间提升了9000，同时带动整体店铺商品浏览量及销量。

b. 活动期间，健美创研力亿专卖店店铺销量从前一个月的95934件，达到了本月的129860件，较上一个月增长35.3%，取得了阶段性的增长。

03效果展示

1) 店铺整体运营指数，及运营指数行业排名截图

2)近7天老客户营销成交人数占比，成交金额占比及同行数据对比

3)某一次老客户营销优惠券关怀成交客户截图

4)店铺会员等级分布

5)复购周期为30天的店铺会员与非会员的复购率

6)10天会员成交占比及趋势

7)店铺6月整体销售额

最后来个总结：

老客户是已有的精准流量，不仅人群定位精准，人群需求精准，对于店铺的信任度极高，而且黏度大，重复购买率高，最重要的是节约成本的营销方式，从老客户的兴趣点，人群分析，到针对分析的人群进行对应的维护工作，把已有的流量做成可持续发展的流量。

任何一个店铺和一个产品，都有适合他的玩法和推广方式，不是所有店铺都必须依托高昂的付费推广来拓宽销路的，市场资源处处都有，只是我们是否能够发现并合理利用，并将所有资源整合，他们就会充分发挥作用，将这些资源化整为零，只需要投入一些日常时间，就可以达到不错的引流及转化效果。

一年之计在于春，在新的一年里，我们新年新气象，做好准备，准备迎接新的挑战和新的机遇，才能再接再厉、趁热打铁、乘势而上！奔跑吧，2020！

（如图：电商宝SCRM的私域流量矩阵）

电商宝SCRM客户端：多个人号、多社群、多公众号、多小程序，一体化管理，提供客服工作效率

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