疫情下淡季营销教你如何打破销量魔咒,如何通过SCRM来打造营销闭环?

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2020新年前夕,铺天盖地的疫情资讯和纷入耳中的确诊病例,使得人心惶惶。随着确诊病例数量的攀升,全国封桥封村的硬核举措,无限延期的开工时间和开学日期,都让大家铭记着2020的开年不利。且,肺炎疫情来势凶猛,部分线上经济遭受影响,线下实体经济更是一蹶不振,各行各业店主头疼不已的是,本该正值春节时期,盈利颇丰之际,而今连营业时间都变得遥遥无期,之余美妆行业亦如此,2020年的压力更大了,其中,不少线下门店的目标或许就成了简单的活下去,撑过低迷时期。

值得注意的是,由于疫情无法出门的影响下,搭建SCRM私域流量池/直播卖货等方式或成开年第一风口。

对于SCRM私域会员营销来说,我们先拿全球知名家居品牌——宜家举例,宜家家居一年销售额大概在400亿左右,其中80%的销量来自他的会员。凡是去宜家的人都会办理会员卡,为什么?

1.免费;
2.可以免费喝咖啡;
3.可以有会员价;
4.可以参与各种活动;
5.会员退换货延长到180天;
会员卡获取到了客户信息,再根据购买记录推送给客户不同的活动,不同的优惠。为什么宜家没有线上商城却还有成千上万的人去逛,我认为是因为宜家对每个客户都做了精确的数据分析,能了解并满足的客户需求 。

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从宜家的体系中,你学到了什么?叔来讲讲自己的看法,市场淡季,你更应该要做的是:利用电商宝SCRM,做好客户和数据分析,关怀并维护自己的老客户。
一、利益吸引老客户
利益点是吸引客户不可或缺的一个元素,优惠券,返现卡、红包、礼品这些都是吸引客户的一个点,用好这个点,才可以更好的吸引顾客。这里,叔要提出一点:站在客户的角度思考问题,如果你是客户,你更愿意要什么利益?看中你家宝贝的客户想要优惠券,已经买了你家东西的想要红包,给你推荐朋友来购买的想要返现券。具体客户具体分析。最好的方法,是通过电商宝SCRM,做客户问卷调查。
二、建立归属感
1、店铺定位,店铺的定位必须跟产品,详情页,内容保持一致。
江小白,他是每一个当下热爱生活的文艺青年的代表,并根据这群人的思想特征,提出了“我是江小白,生活很简单”的品牌理念。目标群体是80.90后,所以才有了非常贴近目标消费群体的感受、文化的语录。详情页,内容也有更多的趣味性。

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2、归属感更重要的是找到你的目标群体,并根据目标群体的特点,创建相应的内容场景
江小白的文案应该都听过,为什么成功?创建了与产品结合的场景。
借酒消愁:谁都会遇到一言难尽的时候…….
酒后吐真言:当有人说没醉的时候,都是要讲真心话的前奏。
多年老友相聚庆祝:不是酒杯放不下,只是想和你好好说说话。
店铺的内容,要把产品与场景结合,让消费者更好的接受,进一步建立归属感。
从根本上解决老客户问题,触达客户内心,店铺的销量才会进一步提升。当然,最重要的还是,了解你的目标客户的行为特点,把内容、场景与此结合。
三、建立私域老客户营销闭环
简单来说,从Social CRM角度看营销闭环是这样的:识别客户—吸引客户—留存客户—老客户带新客户—识别客户,我们称之为“客户的逐级转化”
以电商宝SCRM为例,在“以客户为中心”的营销环境下,越来越多的企业开始尝试由销售产品向经营客户转变,也逐渐意识到对日益社会化的客户关系进行整合管理的重要性,即对SCRM的使用。SCRM,也就是SocialCRM,不仅仅是一种IT技术,更是一中营销战略。它可以帮助企业建立与客户之间有价值的数字连接,进而基于数据推动整体营销策略的优化与实现。
SCRM的作用之一便是帮助企业实现营销闭环,即留存老客户、发掘新客户,并通过改善服务以及进一步加强企业和客户的关系来达到新客户不断向老客户转化的目的。最终,通过经营客户群,利用数据挖掘和数据整合分析来协调企业与客户的交互关系,从而有效实现提升客户活跃度与忠诚度、促成客户成为企业宣传资产的终极营销策略。具体怎么做:
1、打通接触点
识别客户、分组管理 通过对立体化数据的分析,企业可以初步尝试对客户的识别能力了,比如将所电商宝户粗略分为品牌无感者、品牌关注者、品牌互动者、品牌追随者这四大类群体。随后,当客户与企业有更进一步的互动行为时,企业可以采用打标签的方式为客户画像,通过数据分析出客户的基本属性、社交属性、兴趣属性以及与企业互动相关属性等等,将客户分组管理。

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而在对客户进行分组时,企业还需要借助SCRM进一步挖掘出更有价值的客户个体以及这些客户更有价值的属性分析。比如说,哪些客户重复购买率较高且社交活跃度也较高,哪些客户在频繁出现分享品牌的行为,哪些客户更愿意参与企业的优化发展,哪些客户有可能是潜在的意见领袖等等。通过对高价值数据的挖掘,利于企业有针对性的进行客户管理。
2、建立会员制:沉淀老客、发掘新客
通过SCRM对客户的数据统计分析,设置会员级别、会员积分、会员档案等管理系统,并对积分积累以及会员级别的升降制定相应的规则,同时需要设定奖励机制,以便给予积极响应者一定嘉奖并对未响应者产生激励作用。

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可以说,会员就是品牌传播的资产,因此企业要充分调动会员发挥自有影响力。当会员机制形成后,企业便可以尝试跟踪通过SCRM收集的客户销售线索,策划相对应的会员营销活动(包括线上与线下两个渠道),引导潜在客户对品牌的好感度并尝试购买行为,鼓励忠实客户进行“老客带新客”的销售行为,甚至可以扩大到全员范围,即促进C2C的影响力。
3、深挖大数据:优化营销、提升体验
当客户群体在整个SCRM系统中形成闭环,即潜在客户逐级转化为忠实客户、忠实客户又不断吸纳潜在客户的循环过程可以顺畅转动时,企业需要做的就是持续丰满用户数据并对数据进行更加深入的洞察和关联,以便于将用户画像不断细致化、清晰化。
比如,企业最终应该可以大概描述出购买产品的人是谁、来自什么活动、之前还购买过什么产品等信息。事实上,利用SCRM进行会员营销的关键就是企业要学会跟会员们“一起玩”,并尽量留存详细的会员数据,便于后期更加深入的挖掘会员需求,反过来再利用这些需求为更加有效且精准的会员营销服务。也可以说,SCRM就是营销手段和数据技术的结合体,只有好的技术才能支撑营销,也只有好的营销手段才能为技术提供更有价值的数据。
四、电商宝SCRM平台介绍:
电商宝目前是腾讯官方服务商,2015年扎根微信私域流量,持续5年开发基于企业微信、微信、微信公众号、小程序等官方接口的基础上开发了全套SCRM系统,在提升企业通过微信加粉、客户管理、群发等多方面的能力之外,还首家打通了淘宝、天猫、京东、有赞、拼多多、ERP等40多平台店铺(为SCRM之最),实现企业微信对接任意平台订单,微信查询客户全平台购买记录,关联订单发送小红包等功能。如果想了解更多私域流量营销,管理等玩法,或者购买电商宝SCRM系统,也可以加我交流,电商宝将持续推出好用的软件工具、运营服务及系统解决方案,帮助大家更好玩转私域流量!
一年之计在于春,在新的一年里,我们新年新气象,做好准备,准备迎接新的挑战和新的机遇,才能再接再厉、趁热打铁、乘势而上!奔跑吧,2020!
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(如图:电商宝SCRM的私域流量矩阵)
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