私域流量好像和“历史久远”的会员制有着不少相似之处？从两者定义上来说，私域流量的定义和会员制的理念几乎一致，都强调通过强化与用户之间的联系，来实现用户利益的最大化。
2019的增长寒冬，突然大火的私域流量仿佛成了救命稻草，各种宣讲与实践结论层出不穷，但相对的质疑声也不断伴随而来，质疑私域流量不过是炒冷饭！
我也有这种质疑，私域流量好像和“历史久远”的会员制有着不少相似之处？
先简单的从定义来看两者确实有着异曲同工之处：
“私域流量是指单一个体（企业或个人）在特定渠道拥有的，能够直接触达、无需付费、反复利用的用户访问渠道。”
“会员制是用户与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引用户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。”
从两者定义上来说，私域流量的定义和Costco的经营理念几乎一致，都强调通过强化与用户之间的联系，来实现用户利益的最大化。而Costco正是众多企业设置会员制时参考的对象！
有着这样的巧合，难道私域流量真的就只是炒冷饭吗？
一、私域流量和会员制相同之处在于
1. 两者催生原因与本质皆一致
2019年，中国网民渗透率达到60%，可以说中国互联网已经进入存量运营时代。每位互联网从业者都对巨大的增长压力感同身受。如何降低成本提升效率成每家互联网企业的必修课。
早在1954年，Sol Price创立“Fedmart”就是会员制仓储型超市。会员制受到众多企业学习的Costco成立于1983年。相对来说，说会员制“历史久远”毫不为过。
中国的会员制可以说兴起于15年京东推出了PLUS会员，紧接着多家线上线下电商和零售企业或推出或升级会员制，直到18年阿里也推出了88VIP，直到现在会员制依然是各大电商平台重点发力的方向之一。
随着社交电商的飞速发展，用户量与日俱增，产品的同质化也日益加剧，交易的话语权正在从商家转移到用户，私域流量在这个背景下于19年迅速火爆。
会员制和私域流量的本质都是渴望实现对用户用心经营提升存量用户的转化，而这种渴望都是来源于其兴起所带来的发展红利受到了互联网企业的重视，受其推动纷纷进行布局，扩展商业变现途径，缓解外部环境变化而带来的业绩增长压力。
毕竟在用户运营上企业争取一个新客户的成本往往是留住一个老客户的7-10倍。而从目前已知的情况来看，企业和用户对会员制和私域流量的运营接受程度都比较积极乐观。
2. 数据指标的“殊途同归”
私域流量核心包含了两个指标，流量成本（CAC）及流量收益（CLV），并最终看ROI。私域流量的成本在于从公域流量池里，链接筛选用户，私域流量池新增的用户就是流量成本。
会员制最核心的指标之一就是复购率（某个时间段产生二次及以上购买的会员人数/会员总数），除此之外可能还有会员户注册转化率 (会员注册总数/用户总数）。
两者之间的差异在于私域流量指的是所有进入流量池用户，而会员制需要普通用户完成一个“注册”的动作才能成为会员，会员制需要在“流量池”的基础之上再做一次用户的划分。
但我觉得会员制的复购率与私域流量的ROI并没有什么本质上的差异，如果把会员制的复购率简单看成是私域流量的ROI也并不为过，努力提升复购率和提升ROI的最终都是提升投资回报。
其它的附属指标其实是差不多的，例如活跃率（活跃用户或会员/总用户数或总会员数）、复购率、平均交易次数等等。
3. 适用对象具有一致性
私域流量和会员制的目的是一致的，在数据指标上就已经可以看出，但具体说来有以下几点：
（1）对用户来说
- 能帮助减少用户决策成本；
- 用户信任更容易建立；
- 用户能完成聚集，产生规模效应。
（2）具备复购属性
- 易维系用户情感，提升用户忠诚度；
- 易提升用户复购率，增加收益转化；
- 易扩展品类（在忠诚度和复购的基础上）。
（3）提高客单价
- 有助于提升产品附加值，强化品牌效应；
- 帮助提升客单价支撑高运营成本。
（4）提供整体解决方案
- 对更多的个性化服务有需求；
- 服务具有长周期特点；
- 双方有一定的沟通交流渠道。
二、私域流量和会员制不同之处在于
1. 私域流量转化路径多样
会员的转化路径非常有限，优惠劵/会员专属价诱导，免费试用等产品内部转化为主，类似还有如京东PLUS会员与爱奇艺/携程会员进行异业联盟合作推广等为辅。
私域流量的转化路径相对要多很多，例如加入微信群、关注公众号、关注抖音号快手号、资讯号、关注网店等都可以理解为成功转化进流量池，不是很在乎用户最终转化的落地点。
私域流量的转化，更强调的是长远性和持续性，完成交易不是终点。而是会以用户的终身价值为导向，持续的提供内容和反复触达池内用户，提升用户复购率，并借助用户实现传播、裂变。
所以私域流量的转化路径特有的多样性是会员制所不具备的。
2. 私域流量用户触达渠道多样
会员制是在大的服务体系内通过对用户的分层，给予相应用户以对应的会员身份，而在给予之后，却没有和会员产生直接交流的渠道，可以说在后续的触达上是有着先天的局限性。只能依靠会员身份的认同和情感归属，着实被动。而对于私域流量来说，触达用户渠道的多样性，恰恰是其被认同的亮点之一。
自有App、社交平台、社区/论坛、短视频内容平台、电商平台、内容资讯聚合平台都可以是私域流量的触达渠道，最终将用户沉淀进自己的流量池。
其中微信成为私域流量的重要阵地，用户量大、社交属性、互动性强，且有多种形态（微信群、微信个人号、小程序、公众号、企业微信）帮助扩展用户和留存。
3. 私域流量更适合C端运营
会员制是对组织和个人通吃的一种模式，不管是针对个人还是组织开展业务，只要达到门槛就可以成为会员。
对于私域流量来说会更面向C端用户，触达的渠道决定了这一特点。但就其经营用户的理念来说，显然是用在任何形态的客户身上，都没问题。
三、基于私域流量之上的会员制成为时代的香馍馍
会员制正在互联网平台加速流行。比如，京东推出了plus会员卡，淘宝有88会员；而一些新的平台比如每日优鲜、小黑鱼，则主要依托于付费会员快速进行用户和营收的扩张。
会员制，是一种常见的商业形态，在健身和美容行业是一个非常常见的存在。比如理发店的预充优惠。通过这样的形式，商家锁定住消费者未来一段时间的购买行为，提高了在自己平台的复购率；同时，对于用户而言，则获取到了优惠。而美国也有做的非常好的会员制，比如亚马逊的primer 会员以及costco的会员制。
那么古老的会员制为什么在现在私域流量盛行的这个时点在互联网上发挥出了优势，有哪些常见的会员形态，怎么更好地在产品里使用会员制呢？今天我们来讲一讲。
1.会员制的本质
一般而言，对于一家店，如果能消费更多，则这家店也更愿意优惠更多，但现实中，谁也不敢去保证。而会员制的本质，是一种契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。
举个例子，18年很火的平台小黑鱼，充值299获得年费会员，他会承诺你每次话费充值的折扣、平台上消费的折扣，这会远远超过299的年费。对于你而言，你得到了优惠；而对于小黑鱼而言，获得了你的持续消费，双方都有获益。
所以，会员制，就是商家和顾客的“价量之约”。在这个“价量之约”里，商家获得复购率，顾客获得优惠价。
2.怎么用好会员制
这个“价量之约”具体怎么签？有两种签法：进入门槛契约，和逃离成本契约。
1、进入门槛契约
小黑鱼的会员制，就是典型的“进入门槛契约”。我的东西就是便宜。我有谈判筹码，所以我决定给会员设定“进入门槛”：299元/年的入会费，作为“履约押金”。
你交这个钱，然后再这里可以省下比299元更多的钱。
还有一种方式，是会员卡充值方式。58到家的会员卡，先充值1000，2000元，每次消费都给你折扣。
2、逃离成本契约
那如果顾客的选择权更大呢？那我不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，所有积分科幻奖品，比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多，大量累计的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。
比如，招行信用卡的积分，每次刷卡都能集积分。积分集到一定程度，就能去积分商城兑换礼品，也能兑换里程，和高铁贵宾厅等业务。
3.会员制的行业应用
1、航空、酒店会员
酒店和航空公司的会员计划，是其他行业的典范。数据显示，50%的酒店顾客会忠于单一品牌，航空公司也类似。
会员持续消费，消费产生积分，积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。比如航空公司的升舱，贵宾休息室，快速办票通道，优先选择座位等等，再比如酒店的升级房间，行政酒廊使用资格，延迟退房等等。
航空公司和酒店，都是免费成为会员。一旦成为会员，就能免费用WIFI，开始获得积分，然后就开始积分积累换权益。
比如喜达屋酒店集团，一年住满10次，恭喜你就是金卡了，延迟退房，积分加速；一年住满25次，恭喜你就是白金卡了，随时升级到套房。
比如东方航空。一年飞40次，恭喜你就是金卡了，贵宾休息室，优先登机；一年飞到90次，恭喜你就是白金卡了，随时升级到头等舱。
2、互联网免费会员：积分、等级、权益
这是大部分互联网产品所做的用户激励制度，只要用户发生一定交易行为或者鼓励动作，就会给予积分，积累到一定的积分到达一定的等级，而相应的等级对应享有相应的权益。通过这套流程，去刺激更多用户成为资深用户。
比如，支付宝会员，分为大众会员、黄金会员、铂金会员和钻石会员，对应的积分升级门槛为0，2000，6000，18000，会员等级有效期为一年，通过消费购物、生活缴费及金融理财可以获取相应积分。而对于不同等级的会员，则可以享受备用金、高铁贵宾厅、快捷等级的权益，还可以通过积分兑换商品来消耗积分。
而滴滴打车的会员，则采用里程作为成长值，分为积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、黑金会员6类，对应的积分升级门槛为0，10，50，200，600，1500，会员等级每季重新计算。会员享受免费升舱、快速通道、套餐优惠等权益，同时也可以在积分商城进行积分兑换。
3、互联网私域流量之上的付费会员
而最新兴起的是基于互联网平台的付费会员。比如淘宝的88会员，京东的会员；以及每日优鲜、小黑鱼主打的会员制电商；还有就是爱奇艺、喜马拉雅、知乎等的年度会员付费。
这波潮流之所以会兴起，来源于用户争夺的白热化。当新增流量已经不足以支撑平台的扩张速度的时候，平台会想着运营好自己的私域老客。通过对私域老客的区分，以及提供差异化的服务收费，筛选用户，为他们提供更加优质的服务；同时，企业获得盈利。
在电商平台，通过会员付费，可以更深度的运营那些高端客户、提高复购率。比如每日优鲜，目前来自会员的消费额已经达到了60%以上，会员的好处是留存率高，购买频次高，单价也高。
对于资讯类平台，可以通过对用户提供增值服务，以获取重要的营收。比如腾讯视频的付费会员、喜马拉雅的付费会员、知乎的付费会员，都通过向付费会员提供增值服务，比如免广告、收听收看付费内容登，形成了一种重要的盈利手段。
我们总结一下，会员制是私域流量运营用户的一种重要手段，我们可以通过积分、或者付费充值、付费订阅的方式，来实现与用户的“量价契约”，提高用户对于平台的忠诚度。通过这种方式，用户获得了更好的服务，又让平台赚到了更多的钱。
结语
在当前用户红利见顶的环境下，互联网营销成本高企已成常态。要想在激烈环境中胜出，就需要更加精细化的运营来实现成本降低和效率增加。2020受疫情影响之后，很多传统商家开始考量线下生意数字化，而数字化的基础是私域流量池建立，会员制建立，才能抓住自己的老客户二次变现和传播。
从用户的角度来说，新一代消费者有着品质化、个性化、社交化的述求，更加注重消费过程中的体验。而这一点和私域流量的思路是非常契合的，满足运营方降本增效的要求，也满足用户的述求。
而会员制相对私域流量来说，适用面广，常态化布局能力更强，在用户精细化运营的实践中也是被众多实例证明行之有效的重要方式方向。
在实际操作过程中，两者高度的契合特性如果相辅相成推进，相信会有1+1>2的效果。
（如图：电商宝SCRM的私域流量矩阵）
所以做好私域流量池，把门店线上化，再通过一对一、朋友圈、微信群三个方式去增加我们的粘性，从而实现回笼现金流。疫情之下，让很多企业明白了线上是非常重要的，经营好客户流量池是一本万利的事情。
关于私域流量池，你目前企业有做了吗？
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