罗永浩、屈臣氏都在用的玩私域流量多点触达,企业微信+公众号+个人号+小程序究竟应该怎么玩?

明星达人主播品牌商私域多点触达运营技巧

2020年初开始,微信在私域流量升级方面动作频频,私域流量成为微信生态官方今年主推的方向
2020年2月企业微信3.0上线;
2020年3月小程序直播功能上线;
2020年6月份公众号迎来连续多次升级包括升级了公众号客服功能;
2020年7月小商店开始公测上线;

微信在私域流量方面的频繁动作表明,私域流量在公域流量成本越来越高的当下,越发显得重要。这其中包括曾经看似零成本低成本的直播平台,如淘宝直播、抖音、快手等等。有主播达人告诉我们,目前他们在某些直播平台获得粉丝增长的成本越来越高,主要体现在:DOU+广告成本、信息流成本、红包成本等等。直播公域流量已不在红利,很多大V开始经营自己的私域流量或者私域矩阵流量。

就在前几个月,李佳琦、罗永浩、辛巴等知名网红,也开始将粉丝导流到微信生态体系中(包括引入粉丝到公众号、企业微信、个人微信、小程序等),发布与直播带货相关的信息。

私域流量多点触达多点留存,我们这么去归纳总结:

1.企业微信:做公司品牌的客户服务;
2.微信个人号:做用户的朋友,负责成交引导;
3.微信群:负责粉丝同好的互动和交流;
4.公众号:用内容沉淀用户,公司与客户之前的桥梁;
5.小程序:拉新、转化与复购的最佳手段;

很多大企业品牌商都开始持续经营自己的私域流量多点触达,我们可以先参考几个案例:

天虹用企业微信让全国5万导购连接500万顾客,3月7日天虹与兰蔻联手,10分钟销售突破96.79万,最终销售额达到232万。

屈臣氏用企业微信让 2万+导购连接300多万的消费者。三八节,屈臣氏小程序创下了单日成交总额破千万的纪录。

UR (知名快时尚品牌)300家门店,5000名导购,用企业微信盘活了1000万会员,快速扩容了线上销售规模。

除此之外,疫情期间,西贝、乐凯撒、五谷磨房、苏宁易购、vivo、猿辅导等各行业的企业,都通过企业微信和顾客保持联系,线上营收增长迅速。

而今天这篇文章,我们整理拆解了部分知名达人及品牌客户的微信生态私域多点触达使用案例,希望能给诸位带来参考和帮助。

1 如何获客引流?

获客是企业微信使用的第一步,也是搭建企业可随时持续触达的客户池的基础。企业微信的使用成员既可以主动添加用户,也可以使用企业微信「联系我」的二维码,让用户主动添加你。

这个二维码不仅可以设置单人的二维码,还可以设置成一个“多人”活码,而且永久有效。

具体操作是在企业微信的管理员后台,“客户联系——配置——联系我”的设置中,添加多个企业微信使用成员,点击创建生成一个“多人”二维码。

用户扫描这个活码,可以被随机导流到任意一个被勾选的企业成员,这样就可以确保每一个用户都能得到及时周到的服务。

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那么,企业微信二维码都放在哪些渠道来获客呢?

1、公众号引流

老罗抖音的第一场直播带货,定在4月1日。直播前一天,老罗在公众号推送文章中,放置了3个小助理的个人微信二维码,让粉丝添加。

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可以想象,因为老罗本身所具有庞大的粉丝量,以及当时声量极强的宣传造势,文章推送没多久,三个小助理的个人微信,就出现因添加用户过于频繁,用户添加不上的情况。(我是在文章推送15分钟后添加的,就收到过这样的提示。)

老罗的团队反应很迅速,在正式直播的当天上午,公众号文章《今晚见》推送中,改为放置含有「助理_果粒啊」企业微信二维码的海报,让用户添加。

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除了在文章内,公众号底部菜单栏入口处,老罗也嵌入了企业微信的联系方式。

点击菜单栏的「进直播群」,就会自动弹出小助理企业微信二维码的海报。

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「李佳琦Austin粉丝福利社」的公众号菜单栏,点击“进粉丝群——进官方群”,也会自动跳出一张佳琦小助理的企业微信码。

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2、小程序引流

小程序同样可以添加成员的企业微信。

以屈臣氏为例,微信“搜一搜”搜索「屈臣氏官方云店」小程序,或者关注屈臣氏官方公众号,会收到自动回复的云店小程序链接,点击即可进入到屈臣氏的线上商城。

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在云店的右上角,你会看到名为「屈晨曦」的专属顾问,点击「屈晨曦」,进入对话框,发送右下角显示的「点我」小程序,你就会收到一段文字+企业微信二维码,引导你去添加屈臣氏专属顾问的企业微信。

这个二维码,是系统随机分配的。

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在屈臣氏的小程序里添加企业微信,链路其实是比较长的,原因估计也是为了让用户先进入商城,了解更多产品信息,然后再添加专属顾问,这样获得的用户更精准,消费能力也更强。

如果你只是纯粹想通过公众号或小程序引流到企业微信,链路完全不用设置这么长。

公众号后台的关注自动回复中,设置一段文字+企业微信二维码海报,或者直接创建一个企业微信的小程序链接,由此导流到企业微信的用户会更多。

3、线下门店引流

线下门店也是获客的主要渠道之一,如果你所在的行业线下门店居多,可以让进店消费的顾客,添加门店导购的企业微信。

屈臣氏的做法就比较典型。他们直接在线下门店放置打印的宣传页,提醒用户可以扫码添加企业微信。

当然,单纯让用户添加,动机并不足够。屈臣氏就在宣传页中,明确告知顾客添加企业微信,可以获得什么服务。

疫情期间的口罩、消毒水、洗手液非常紧缺,屈臣氏就瞄准用户这一最急切的需求,告诉顾客,这些医疗防护用品暂时缺货,添加我们的企业微信,可以及时收到到货通知。

这样就给到用户添加企业微信足够充分的理由。

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屈臣氏门店中还有领取优惠券的活动海报,引导顾客扫码关注“屈臣氏”公众号,关注后给顾客推送小程序链接,用户点击后,就会分地区就近将顾客推送给当地门店员工。

顾客就会进一步沉淀到公众号和企业微信里,还可以领到优惠券。(和前面小程序引流动作一致)

在订单微信支付环节,屈臣氏也设置了「联系商家导购员」的选项,再次提醒顾客添加门店导购员的企业微信。

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还有就是门店导购直接出示自己的企业微信二维码,邀请顾客添加,和顾客建立一对一的专属私人服务。

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和屈臣氏一样提供赠送优惠券服务的还有乐凯撒披萨。在乐凯撒门店里,顾客扫码点餐时,门店员工会提示顾客扫一个桌贴码,领取一张可以立即使用的20元现金券。

这个桌贴码实际上并不是现金券,而是店长的企业微信,在顾客添加后,就会收到店长企业微信自动推送的企业微信群邀请。

顾客扫码进群后,群聊中会第一时间弹出欢迎语+一张带二维码的现金券,这张才是真正的现金券。

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4、其他渠道

除了前面所说的,企业微信二维码可以适配的场景其实非常多,线上如朋友圈海报推广,内部普通微信社群,微信生态的广告投放,APP等;线下的市场活动,包装盒、易拉宝、人形立牌等各种物料,都可以使用企业微信码,线上线下同步获客。

而从不同渠道过来的源源不断的流量,企业微信完全可以承接的住。

普通微信添加好友,目前是5000+,超过5000的好友,只能聊天,朋友圈等其他的功能都会受到限制。

企业微信中,如果你的企业没有申请认证,员工的企业微信号最多可以添加1000好友。

如果申请认证,单个企业微信号最多可以添加2万人,如果还不够,可以在微信官方申请扩容,企业的导购、客服人员加起来,基本是添加好友无上限的节奏。

而在企业微信的APP中,找到我——设置——隐私的选项,还可以设置“加我为联系人时不需要验证”,也就是不需要运营同胞人工审核,自动通过添加,节省运营人的时间成本。

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普通微信如果被添加的次数过多,就会出现该微信被频繁添加,请稍后再加的提示,用户一直添加不上会非常着急,企业微信则可以减少这种情况的出现。

企业微信一天可以添加的人数高过个人微信,但是每天也有上限。具体的每日添加用户数据,企业微信官方并没有明确透露。根据目前的经验反馈:

新建的企业微信号,每天主动添加人数一般不要超过60人,被动添加人数在200到400之间;如果是使用一段时间的企业微信号,每天主动添加人数一般不超过200人,被动添加人数800到1000人。

新注册的企业微信号不要操之过急,不要一上来就频繁添加过多用户,否则很可能就会遇到操作异常的提示,受到限流限权的处罚。

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一般建议先把新号养一段时间,提高账号的权重,再去添加用户。

常见的养号方式一是对企业主体和员工个人进行实名认证;二就是多使用企业微信内部功能,比如多在内部员工群聊天,使用考勤打卡、审批功能等等。

新号的养号周期通常是一个星期左右,老号的养号则是一个月以上。

2 如何精细化运营企业微信群?

员工通过企业微信添加用户后,一般都会引导客户进到企业微信群。值得一提的是,和单个企业微信员工一样,企业微信还有一个建群“活码”功能。在后台的“客户联系——配置——加入群聊”,即可设置。

一个管理员最多能设置5个群,一般满100人之后,会自动建新群。用户扫码之后,可以随机进入一个微信群,群里最多能进入200人。

企业微信群的活码也是永久不过期的,目前第三方工具以及微信群的二维码都是7天有效期,这一点,企业微信还是值得称赞的。

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企业微信不仅可以像普通微信那样,通过客户朋友圈、社群、私聊等方式,做相关营销推广,更重要的,是它所拥有的数据统计功能。

其中既有成员聊天数、发送消息数、客户流失等成员联系客户的行为数据,也包含了群聊总数、群成员总数,群聊消息总数等客户群的数据统计,基于此,企业微信更便于企业进行深度的精细化运营。

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如何管理运营好企业微信群,让群内活跃,并促使成交,就成了企业需要考虑的下一个问题。

1、进群就送福利,「欢迎语」言简意赅

一般用户进群,都会收到自动回复的一长串欢迎语,基本是提醒你修改“昵称+城市”,然后告知这个群的功能,福利以及需要注意的事项等等。

但是乐凯撒的企业微信群却反其道而行,非常简单粗暴。

以下图为例,乐凯撒的企微群先是命名“乐凯撒福利星期三群”,明明白白告诉用户,这个群星期三会发福利,大家注意。

然后「群欢迎语」言简意赅,再次提醒你, 你进的是个福利群,具体福利见群公告。

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群公告里,详细告知了群福利领取方法以及更多特权。

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直白的群名+简短明了的欢迎语+详细群公告,即能让用户明确了解自己进群可以获得什么;也可以在一定程度上避免因过长的欢迎语,对群内其他用户造成视觉和心理上的过度打扰;同时也让群用户便于快速翻阅群内历史消息。

2、让用户多互动参与

让用户多互动参与,也可以增加用户对社群的依赖,乐凯撒就发明出“暗号特权”的玩法。

企业微信群公告中介绍了“暗号”的玩法,用户微信进群后即可得知,小程序商城订单满80元,支付页面的暗号栏输入暗号,系统就会自动随机赠送一份菜品。

这种做法,就充分激发了进群消费者下单购买。

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除了暗号特权,乐凯撒另外一大特权就是晒图返券,即在群内晒产品图,隔天就会收到群主的120—20元代金券。

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扫码领券、暗号特权、晒图返券,这是乐凯撒总结出的自家企业微信群运营三板斧。

“简而言之就是通过代金券、免费送菜品等优惠,通过优惠把用户留在了自己的企业微信社群里,让这些顾客成为了乐凯撒的好友、粉丝、沉淀流量。”

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除了以上的三板斧,在乐凯撒的企微群里,群管理员还会提前预告群里的成员,公众号即将发布的内容,欢迎大家围观,并告诉大家文末评论点在看,可以抽10个幸运用户吃披萨。

这样既介绍了自家的产品,让群用户得到福利,也能一定程度上提高自家公众号的打开率,还能将用户再次沉淀到公众号里,可谓一举多得。

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乐凯撒还会在群里发布拼团抢券的小程序链接,让用户拼团,由老用户拉新用户,促进成单。

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在用了企业微信后,乐凯撒在三个月内累计了30W的粉丝。3 个月内的复购频次从 1.3 次提升到了 1.5 次。而在企业微信用户使用了优惠券的情况下,单个用户的客单价反而提高了 5 元还多。

“在这些数据支撑下,乐凯撒推算当自己企业微信用户达到 100 万时,光复购带来的营业额增长或许就能达到 850W+。”

3、打标签,掌握用户画像

企业微信另外一个非常香的功能,就是打标签。想要实现对用户的高效触达,就需要对用户做分层,根据不同用户不同需求,添加不同属性的标签。然后根据标签,将同一类型的用户,拉到统一的社群,匹配到相应的服务。

企业微信可以设置多个标签组,同时在一个标签组下,还可以设置多个标签。

以爱聚科技电商宝SCRM教育培训行业客户的企业微信用户群为例,我们根据不同种类课程,建立了“新媒体证书班学员”、“社群运营学员”、“短视频运营学员”三个标签组,在每个标签组下面,又根据班级期数的不同,建立了相应的班级群标签。

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标签组建立之后,我们就需要重视另一个和标签强力结合的功能「群发助手」。

根据不同的标签组,我们可以推送特定的内容,更好地激活用户。比如益丰大药房用企业微信添加了10万消费者,它就重点使用了标签功能。

他们打的标签非常简单,就是根据顾客最直接的需求,是买口罩,还是买酒精,然后打上口罩、酒精等标签。医疗用品到货后,他们就通过相应的标签,群发到货信息,让所有人能够及时买到必须品。

五谷磨房就充分使用了标签功能,相对于益丰大药房的简单,他们所打的标签甚为详细。

据五谷磨房会员数字营销总监杜欣华透露,他们给用户打的标签有:消费属性、消费行为数据,包括会员的等级、之前买过什么样的产品、距离上一次的消费周期有多久了等等。

这些标签信息,导购人员都可以通过自己企业微信界面看到,用户画像相当清晰,随后所做的精准沟通也更加有效。

4、其他功能

除此之外,企业还可以统一编辑朋友圈,支持文本、图片、视频,将活动信息、产品动态、专业知识等内容,通知成员发送到客户朋友圈,实现更高效的“二次触达”。

这样客户不仅可以在朋友圈看到企业成员带有身份标识的专业形象,还能通过朋友圈持续关注品牌最新动向,了解企业的产品、促销活动等等。

不过,每位客户的朋友圈每月最多只能展示4条企业发表的内容。在这一点上,微信还是比较克制的。

此外,企业还可以利用快捷回复、关键词自动回复功能,快速响应客户,回答一些重复性问题;聊天工具栏等功能,也让企业成员能更便捷地提供深度服务。

在最近的更新中,企业微信还增加了防骚扰功能,企业可以自行设置关键词或行为进行过滤。

如果客户群中有人发布无关广告、恶意刷屏、骚扰他人时,系统都会自动踢出。

3 结语

以上就是我们总结出的部分企业微信使用案例,希望能为利用企业微信的诸位提供一点参考。

企业微信的玩法当然不止以上这些,引流、裂变、成交、直播带货,围绕企业微信,完全可以搭建出一套系统的玩法,形成一个完整的闭环。

对于各个行业的企业来说,充分利用企业微信功能,找到适合自己的玩法,既可以参考优秀的案例,也可以自己主动进行探索,由此才能带来更多的流量和业绩增长。

作者:韩俊杰  感谢分享!

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