微信生态矩阵玩法多点触达体系设计全解析,如何设计「企业微信+直播/视频号」裂变获客!

微信生态矩阵玩法多点触达体系设计全解析电商宝SCRM

一、微信生态的五层运营能力模型

任何事物的发展都是有规律的,只要符合它的逻辑,就一定能有所成功的。我们去做微信生态,要结合我们想要达到的运营目的,来去设计这个微信的载体。

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不同的载体有不同的目的,我们怎么去看微信生态呢?把每一层变成一个一个结构,第一层是这个玩法层,有任务宝,群裂变、养成、红包等,这些玩法都是我们基于微信生态提供的API接口开发出来的。

这些玩法都有红利期,过了一定时间,可能是一个月也可能是一年,效果就会慢慢的不断下滑,这时候就需要我们不断的创新,用户的新鲜感决定了你需要不断的去创新,可能做出一百多种花样给用户不断带来新鲜感,你的转化率才能一直保持在巅峰。

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所以这些玩法,抑或在这些载体,大概两三年就会释放出一个根据微信的产品开发节奏,就好像最开始是只有个人号、微信群,然后开放出来公众号,紧接着是2017年的小程序,在2018年开始大火,然后是企业微信在2018年上线,2019年下半年开放了朋友圈及微信群,才开始火。到现在又释放出来的视频号。

微信生态提供的这些接口,让我们在上面去开发一些新的玩法,如果没有这些载体,我们是开发不出来这些玩法。所以载体它是两三年一变,玩法基本上是一个月一变,再下面就是平台,那微信它本身作为一个社交平台,已经十年了,像QQ十年的时候微信就诞生了,那接下来是不是会有可能出现一个新的载体?

虽然平台不断的在变,但对应的人性、用户的需求是一直不会变的。也就说我们根据这个模型去构建我们不断产生变化的新玩法,其实我们都不断的在积累对用户心理的一个认知。

二、企微接口和应用场景

接下来,我们聊一聊企业微信有哪些重要的API接口和相匹配的应用场景,从运营的角度上来说,经常去使用的,就是企业微信它的两个定位:

1.对内:让信息流转更高效

对内:让信息流转更高效。与微信一致的沟通体验,简单易用,零成本上手,用熟悉的方式工作;效率工具与办公应用,集成日程、会议等效率工具及打卡、审批等OA应用,提供丰富的第三方应用供选择,还支持API接入自有应用。

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这里就不细讲了,我重点讲下企业微信对外连接微信的功能。

2.对外:连接12亿微信用户

近日,腾讯财报显示微信月活已突破十二亿。企业微信3.0版本后,实现了与微信的互联互通,可以直接添加客户的微信,通过单聊、百人群聊,向客户提供服务,发表内容到客户的微信朋友圈,更有企业群发、离职继承、小程序、支付等能力。

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我们发现销售驱动的公司率先使用了企业微信,因为销售的职责在退化。以前大家大部分时间都在线下,随着疫情的影响,现在大家很少到线下去,几乎所有的时间都在微信里面,也就是说我们链接客户的触点从线下变到了线上,那就需要企业主动去添加客户微信,为客户提供更好线上服务。

以前培养一个销售很不容易,需要至少几个月的时间去培训固定话术、销售技巧等。而且销售波动性还蛮大的,如果跳槽了,他们添加和服务的客户很容易会被带走,企业的业绩就会出现下滑。

我们过去做客户服务的时候,最坑爹的是什么?就是同一个客户添加了我们十多个同事,然后一发营销内容就刷屏,不仅客户的体验不好,销售的体验也不好,回复的话术会不一样,报价也会出现差异,非常容易出现客户压价/销售间抢单的现象。

如果企业使用企业微信就可以很好的避免出现以上问题。客户在哪个企业微信号上,或者在哪个群里,我们都可以知道,甚至说企业微信上的客户今天访问了我们的小程序,点击了支付按钮,但是最终没有完成支付,我们都可以追踪到。这时候,我是不是可以直接发一个指令给我的销售,告诉他这个客户正在这个访问我们的产品,要及时跟进。

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如果你是大公司,肯定是需要坚定不移地去拥抱企业微信的,企业微信+第三方服务商如电商宝SCRM提供的功能,是可以更好的满足我们私域运营的需求。

如果你是小公司或个人的话,其实我们还是建议你去做个人微信号,自己手动就能操作过来,体量也不大,基本上微信是不会封的,如果是客户群体比较大,手动操作成本较高,那就必须得用企业微信去做私域。

跟传统的线下销售四部曲是一样的,使用企业微信也需要接触客户挖掘需求、说明优势引导购买、达成交易、售后服务。只不过在微信生态里整个交易过程更细化:怎么跟客户打招呼?怎么引出我们的解决方案?怎么去做这个异议处理?怎么去成交?

怎么把成交的客户划分成A类、B类、C类,然后匹配相对应的话术、优势、价格等。在这里,我就会发现前面提到的:为什么好的销售难培养,或者说规模化复制的时候比较困难,主要是因为没有建立标准化的流程,即所谓的流水线作业。

前期,我们可能只搭建了简单的话术,有的销售可能很擅长破冰,有些销售非常擅长销售…随着每天的复盘,将技巧复制粘贴成一个完整话术库。有了话术库之后,就可以把九十分的销售技巧快速复制给其他销售,打造一个六十分以上的这种销售水平。

企业微信个人每天可以发一次朋友圈,企业每月可以发四次朋友圈,可以针对性做一个SOP所谓的七天剧本,前期可以发一些公司介绍信息,让客户清楚了解下公司的背景及产品,后续可以发一些公司荣誉,或者跟某某大公司达成合作,一些好的评价等,不断的让客户从知道我们,了解我们,到购买我们的产品,当然中间可以适当跟客户产生一些互动。

不断的去输出内容,逐步建立起客户对我们的信任,这个循序渐进的过程是很重要的。企业微信还有提供标签功能,一些第三方服务商如电商宝SCRM在企业微信的基础上还提供自动打标签的功能,我们根据具体客户的标签可以匹配相应的话术,使用群发/朋友圈功能。

企业的固定话术,也可以根据客户的性格,所谓的D、I、 S、C型,如感性的客户,破冰文案多用表情包会更好;偏理性的客户,话术的逻辑性就要强一点,突出产品的优势等。企业一定要注意去积累话术库,逐渐你就会发现这些话术其实是你的运营壁垒,它可以支撑企业更快速的扩张。

同样,企业微信直播也可以使用裂变工具,直播+小程序裂变:沉浸感+温度的传递加速转化、从众效应提高分享率。

直播间我们也可以适当做一些裂变,比如讲师拜托大家一起转发下直播链接/购买商品,转发/购买的扣个“1”,用户看到大家都在转发链接/购买商品支持主播,那自己是不是也赶紧帮忙转发一下。直播的这种沉浸感、温度的传递,可以加速去我们商品的这个转化是这么一个逻辑。

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公众号现在全面改版,拥抱视频化,那就更不要说视频号了。我身边朋友圈很多做视频号的大佬,他们都是把一些经典的视频,剪辑到视频号里面再发一遍,仍然能够很火,这是红利,大家可以直接去做。

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视频号有一个明显的特点,就是圈层爆发。圈层的用户是很精准的,比如这个客户是做运营的,那他身边肯定有很多都做运营的朋友。你要能够调动精准的种子用户,他们就会源源不断的分享,转化率是不用担心的,建议千万不要去做那种转发就送红包的裂变活动,不然很多羊毛党会过来的参加。

视频号的表演载体也很重要,一定要是美的或者萌的东西,它可以更好的把你的信息传递出去;其次就是所谓的建立系统,去批量的录制,不能说今天想到什么才拍什么;最后就是就是我们要不断迭代自己的视频号内容,提升我们的这个转化率。

很多时候大家会觉得要先想好了在开始,其实有了想法就应该直接先实际操作起来,从摸爬滚打过程中,不断的迭代优化,最后总结出来一套方法论。

三、设计有乘法效应的运营体系

另外,我们不能说只做企业微信,或者说我只做了视频号,我只做社区群等,企业应该要去设计一个有乘法效应的运营体系,做一个整体的运营组合。

就好像我们不管是做视频号、做公众号,做知乎,还是做抖音的投放等,都会把所有的流量都导到企业微信里面来。为什么呢?就是因为微信有十二亿的月活,而且企业微信是目前唯一合规且能高频、直连微信消费者的社交软件,是企业运营私域的首选!

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个人号矩阵生态运营图谱

现在,即便是精准用户,他们的电话接通率/短信打开率都越来越低,这时候就需要把尽可能多的用户引导到更好的流量承载平台。例如,我们现在注册的时候都直接砍掉了手机号,直接添加我们企业微信号就注册成功了。

用户引导进来了,我们要做好后续的跟进,利用1V1单聊、群发、朋友圈等工具有效进行转化变现。前面提到的话术库,这时候就起到作用了,比如一般客户的付费周期是十天,通过中强的话术刺激,以及朋友圈的营销剧本,是否可以把成交周期缩短到七天,甚至三天。

引导我们企业私域里面的用户去裂变就是非常好的精准种子用户。我们可以针对这些用户的需求,去设计一套甚至更多的裂变玩法,有组合的裂变效果会更佳。

企业在做裂变活动的时候,要适当的让头部的用户把他的收获、感受发出来,这样就会引导越来越多的用户做分享。也可以在引导的过程中增加一些福利因素,比如大家可以评论区发一些听课的感受,我会挑选一些我觉得写得好的送一本私域运营的书籍,这时候你是不是就会想自己的收获是什么,要去发发,逐渐大家就会在评论区活跃起来。

同样,直播前我们也可以去做裂变,比如一元解锁,任务宝等,用户分享邀请指定几个人才可免费听直播,直接支付一元也可以听直播,这样我们就可以做一个用户的分层,而且可以做一个冲榜活动,邀请来听直播的人越多获得的奖品越多等

直播中可以引导大家分享直播间,等参与的用户到达一定的体量直接在直播间抽取大奖,或者分享直播间参与抽奖,购买产品抽免单大奖,付定金享直播间限时优惠等,不仅可以活跃直播间的氛围,还可以引导更多的用户进入到直播间。

其次,在我们直播过程中,除了裂变活动之外,还建议大家把用户去留存在自己的社群里面。为什么留存群里面呢?因为直播的时候大部分人没有时间看完的,用户是跳出率很高,时不时的引导用户进群获取老师课件以及干货知识等,在群里面我们再去做推销,引导用户购买直播限时产品,直播后可以倒计时解散直播群营造紧迫感,也可以不解散利用直播群做其他营销活动等。

企业要明白自己当下最核心的渠道是什么?然后其他渠道的流量都是给这个核心做附加值,获得最终的乘法效应。比如我是运营视频号的,那抖音、知乎、头条、小红书等都要源源不断的给视频号导入新流量,把视频号做大做强。

我们去做零售门店,很多时候会以门店导购作为一个流量入口,线下顾客作为流量入口,流量入口之所以能够做裂变,就是因为全链路都能够形成一个乘法效应,能够去调动用户,不断的去裂变、分享和传播。这个裂变模型的基础越下沉,这个现象越明显。

其次线下面对面接触,扫码率会更高,比如扫码加企业微信,赠送一张满减优惠券,这时候绝大部分用户都会去扫,在比如分享就可以免单道菜品,你拉来的人越多送你的菜品就越贵,或者赠送其他产品,那用户也会更愿意分享。

电商平台去做送东西的活动可能会亏本,但线下门店基本上都能够现场回本,最起码当下顾客消费这一单。还可以引导扫码的客户添加社群,为小程序的拼团、秒杀、直播做赋能。

对于小程序,非常建议大家简化小程序的操作流程,比如有的小程序商城,刚打开啥都没看到,就让用户去输入手机登录注册,然后再填写各种信息,这时候用户就会很烦。

当然小程序的流程固定之后,我们就可以逐步去优化路径了。其实用户心理学是决定着我们怎么做好运营的底层建筑,比如用户看到这个页面我们是想让他怎么操作以及他是怎么想的?

建议一个页面就只让用户做一件事情,用户在这个页面为什么没有点击按钮,是因为价钱不合适?还是这个按钮有bug不会动,还是因为文案不够吸引人…我们就可以知道有哪些优化的空间。通过这些思考,我们可以更好的培训运营人员的敏锐度。

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今天的内容就分享到这里,谢谢大家。——来源新电商课堂,感谢商家朋友分享!

3电商宝SCRM:集多抖音号、多个人号、多社群、多公众号、多企业微信、多小程序,一体化管理,提供SCRM营销工作效率!··················电商宝SCRM爱聚旗下明星产品,成立于2012年4月,是国内最早的电商SaaS云ERP+SCRM系统厂商。创始人和早期投资人来自于阿里高管和阿里资深专家。电商宝品牌注册于2012年,由“电商”和“宝”的组合而成。寓意在电商时代,成为广大卖家经营店铺的法宝,让一切店铺经营变得更轻松、更高效、更简单。电商宝SCRM软件官网:http://scrm.ecbao.cn  SCRM企业微信官网:http://work.aiju.com

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