2020年初的时候,看到广东商家抵制美团高点数,再到年中的社区团购,对于流量这点事,颇有些感慨。对于外卖,对于流量,个人所了解有限,望指正。
一、流量为王
今年年初,疫情之下,到店堂吃客人减少,大量的餐饮商家开通了线上外卖,即便是老字号,也要靠外卖苦苦支撑。美团作为线上外卖的领头羊,站到了风口浪尖。
关于这个事情的报道很多,不再赘述。在一片申讨声中,最让我感慨的是一句话,原文已经找不到了,大致的意思是:现在的商家,开店太简单了,不知道当年靠堂吃需要小广告拉人的艰苦。
现在的餐饮开店确实容易,餐厅大量使用中央厨房/工厂提供的成品菜半成品菜,不需要独家配方,不需要研发新品,甚至不需要厨师(摆在明面上的贾国龙功夫菜,沉在水下的还很多)。
尤其是外卖店,专做外卖,没有翻台率,没有市口,甚至可以不讲饭口(早餐的煎饼果子也可以全天候了)。外卖的流行大大推动了料理包行业的发展。
摆脱了线下餐饮的高租金、高人工、获客难、高损耗,极大提高了自身翻台上限的外卖店,同时也失去了线下的流量。当自身的获客完全依靠平台时,自然也就失去了对于利润的掌控。
不仅如此,并不是为美团洗白,但正如网约车之于滴滴,实际上如果没有线上外卖,纯外卖店的门槛将会非常高,很多的外卖店,连进入市场的资格都不会有。
纯线上化,注定流量为王。
二、产品差异化
当外卖进入到线上体系,开始在流量池中摸爬滚打之时,流量的获取便成了竞争的核心。对于商家而言,当然是先选择一个更大的流量池。选择一个流量更大的平台,选择平台内流量更大的品类,比如黄焖鸡、炒饭、汤面。
选择一个热销品类,自然的天花板就会很高。在一定的范围内,可以进行品类的拓展,如卖凉皮的同时卖肉夹馍,卖汤面的同时卖盖浇饭,这并不会让人觉得突兀和不专业,还能大大的增加搜索的流量。
基于这个理论还可以进行拓展,比如关键词。在线下,使用各种自定义的菜名能打造自己的特色,而在线上,只会让你输在起跑线上,另一方面蹭流量就很关键。
线上外卖的低门槛,注定不会缺少竞争者。市场竞争有两条路,同质化拼价格,差异化拼质量。拼价格的拼的不是资本,而是效率。
三、外卖行业聚客SCRM私域流量方案
1 .什么是私域流量?
通俗的讲,私域流量就是我们不用花钱,而且可以随时、多次触达的渠道,最具有代表性的就是微信。把客户和潜在客户都导到自己的微信上,建立自己的流量池。
2 .私域流量能带来什么?
① 降低获客成本
外卖平台上的流量属于公域流量,主导权是平台,想要流量就必须得按照他们的规则来,竞价排名就是规则之一。而微信上的客户就是切切实实掌握在你手上的流量资源,想怎么用就怎么用,针对人群精准,获客成本低。
来点直观的,花100元做竞价推广,竞价带来的单量可能就这么几单。而把这100元用到你微信的粉丝上呢?他会因为有优惠而下单,建立顾客粘性后,他甚至还会主动帮你去推广。
② 提升转化和复购
单单靠产品留住顾客是不够的,外卖上这么多店,怎么可能天天惦记着你家。长老见过有些生意差的奶茶店,就算线上做一元秒杀活动都没人买,为什么?
因为人家根本就不知道有这活动,那换成是发朋友圈活动呢,这就不一样了,精准触达,可能人家没想到要点奶茶,看到有活动,想着点一杯喝喝也不错。
3 .怎么搭建私域流量?
私域流量的搭建步骤大致可以分为以下3步
① 拉新
② 促活留存
③ 营收
4 .私域流量对外卖行业的价值
① 私域拉新
前期千万不要怕麻烦和花钱,要想一切办法加好友,线上和堂食同时引流。
堂食是和顾客面对面交流,加微信会比较容易,在店内放个小展架或者贴个二维码之类的。注意啦,一定要说明加微信的好处,比方说有优惠,可以领红包、小礼物等,不然人家为什么要加你,加完转眼也就忘了。
线上引流一般都通过伴餐卡的方式,用的也比较多,所以金额最好大点,更加有吸引力,也可以适当加点附加条件,比如好评返现。
② 私域促活留存
前面说到拉新的过程可以通过红包返现和赠送小礼物等,其实,这也是一种激活留存顾客的手段。长老有认识一个老板,每天早上都会在粉丝群内发个红包,金额不大,这也是一种留存顾客的方法。
外卖包装印上售后电话或微信二维码
外卖包装、餐盒、小票、赠品等是外卖商家直接和顾客产生联系的重要物品。老板们可以在包装中、餐盒或小票上写上自己的客服投诉电话或微信二维码,做好安抚工作,避免差评。
老板们也可以在餐盒的腰封或贴纸上写上“温馨提示”,告诉顾客菜品的正确食用方法。
外卖好评卡片上的印刷的二维码为固定的智能活码,智能活码为永久二维码,可以规避客户分流中账号人满客户流失问题或者微信账号更改需要更换二维码的问题。
简单说,就是:卡片上的二维码不变,扫码可以自由更替二维码跳转到任意个人号、公众号或者网站上。
③ 外卖行业私域流量促进营收
微信的私域流量形式有微信群、朋友圈和个人号私信。顾客留存到微信号上,各位老板平常可以发发产品内容、上新的一些优惠活动等,吸引顾客再次复购,但是不要刷屏,不然顾客分分钟拉黑屏蔽你。
头像和微信名最好换成店铺名字,顾客想下单还能通过搜索名称找到你。
4 .社群运营的要点
下面长老再来讲下做微信社群运营的几个要点
① 群规设立
很多微信群到最后都会沦为广告群,因为群主的管理缺失,最后沦为死群。
所以前期要设立好群规,大家可以自行设置,比如禁止散布广告、恶意刷屏等,发现违规者给予一次警告,如再次则踢出群。
② 种子用户
这里的种子用户指的是认可你家产品,在群里活跃度比较高的。优秀的种子用户,会在群里活跃气氛,带动其他顾客互动。有些种子用户,甚至还会给产品提建议。各位老板可以在老顾客里挑选种子用户:
1) 经常购买你家产品
2) 对产品提出改进建议的顾客
3) 乐于分享传播、有一定影响力的人
③ 定期活动策划
我们做社群的目的就是为了提升店铺单量和复购,前期可以发红包活跃气氛,活动的形式可以多样化,举几个例子:
1)朋友圈集赞
2)每周特价
3)新品试吃
4)霸王餐
5)拉新福利
……
④ 社群维护
如果社群只是向顾客推送活动,时间长了顾客也会疲劳,平时也可以发点有价值的新闻、资讯等,不要太局限。
最后长老再提一下,很多老板都比较懒,单量少,闲着抱怨也不愿意去做这件事情。觉得自己单量少,群也做不起来,先不要想这么多,先试着去做,干了再说!
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