淘宝店铺怎么做好关联销售

在今年,我们一定要学会老客户营销,学会增加顾客粘性,学会充分挖掘顾客的终身价值。这样,我们就绕不开关联销售。

首先要解决一个根本问题:我们为什么要做关联销售。因为你可能知道要做,但是不知道为什么要做,有这样几个理由可以最大限度的去支持我们,这个在以前的时候,我也介绍过。

1. 我们为什么要去做关联销售

从平台角度看

平台需要充分利用每一个流量的价值,买比不买要好,买的多比买的少要好。关联销售的主要价值体现在两个方面:提高转化率(尤其是全店转化率的提高)、提高客单价。你的转化率和客单价都比同行要好,那么搜索引擎就会对你做出一个简单的判断:你消化流量的能力要更好。那么,在自然搜索排序时,当然会优先考虑你一下。也就是说,转化率和客单价的提高,是可以带来流量的。

从卖家的角度看

不管是免费的自然搜索流量,还是付费流量,随着竞争越来越激烈,你必须承认的一个现实就是,流量成本越来越高了(刷单成本、直通车成本、活动成本等等,都在提高)。如果你不能够充分的利用每一个进来的流量,在成本上就是不经济的,能够让用户多掏一毛钱就要多掏一毛钱。

从消费者的角度看

你要注意,现在的消费者一方面很幸福,因为他们能够选择购买的平台和商品越来越多,但是这种幸福背后也是有烦恼的,那就是选择越来越困难。到底是来一个韩版的连衣裙,还是要一个田园风格的呢?貌似日系的、欧美范的也不错,选择恐惧症!这也可以直接解释一个现象:网红、淘宝达人、自媒体,这些关键词为什么跟电商联系的越来越紧密?因为从本质上来讲,他们就是通过推荐去解决消费者选择困难的问题。而关联销售,根本上就是推荐。

既然对平台、商家、消费者都是有好处的,那么我们为什么不去干呢?

2. 我们应该用什么样的商品去关联

这是要解决的第一个问题,因为许多卖家不会去考虑这个问题,基本就是店里有什么商品就关联什么商品,反正先堆在那里,证明我的关联销售做了。很显然,大多数情况,这种关联销售是没有任何效果的。那么,在这一点上,我们应该注意哪些问题呢?

焦点1:一定要是同等消费档次的

很多次,我见过这样的关联销售,当然,店主最初的本意是好的:低价商品引流,然后可以关联高价的东西。所以用19.9包邮的T恤,把流量引进来了,然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么?几乎可以确认是没戏的。为什么?你想啊,一个想买19.9包邮的T恤的人,他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索,个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的,除了对美女以外。

焦点2:关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的,那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的,甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候,如果你去关联一批欧美范儿的衣服,你觉得有多大成交的可能性呢?消费者在网上购物和在线下购物,很多时候心态是一样的(搜索公众号:电商逸飞,更多干货),想“挑”想“逛”,虽然他们会看不同风格的东西,但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是,你还必须给他“挑”和“逛”的感受,所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西,但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联:东西几乎没有区别。

焦点3:关联可以搭配或者互补的

未来的购物场景你可以这样设想:一个女白领看夏天来了,所以想买一件儿短袖衬衣,韩版的,所以上了淘宝,在淘宝达人的推荐上,看上了一款,点击进去,觉得不错,准备下手。结果在详情页面,看到这个达人还推荐了一条搭配这款衬衣的休闲裤、推荐了一双能够搭配的高跟鞋,甚至还有一块很时尚的手表和一款太阳镜。风格、价位,都在能够接受,甚至很喜欢的范围之内,perfect!

3. 可能会颠覆你对关联营销的认识的几个思维方式

当提到关联销售的时候,其实大多数卖家想到的就是店铺内宝贝的一个堆积,当然能想到同种档次、同种风格的卖家应该还有很多的。然后把产品的图片、价格进行简单的陈列,一般可能一行陈列三四个,陈列个三四行,就像下面这样的。

我们管这种关联叫做“陈列式”关联,对于大多数服饰类目、鞋包类目、饰品类目来讲,这都是可行的。因为这可以给用户带来视觉上的冲击,可以降低跳失率(看看其他的宝贝),但是你必须意识到:这种陈列式关联对全店转化率的提升是有帮助的,但是也许会降低单品转化率,并且对于客单价的提高,帮助实际上并不是很大,为什么?因为消费者想买一件衬衣、一条裤子!

但是,无论如何,大多数关联销售,我们的思维还是跳不出一些圈子,那在这篇文章,我先把这些思维的圈子放在这里。

思维怪圈1:关联销售就一定要做在详情页里面么?

乍一听这个,你可能会蒙圈:我擦,不做在详情页里做在哪儿?总归得让消费者看到吧,你得推荐给消费者吧,难不成你家玩儿关联销售全部都是客服人员的人工推荐,那你丫也太牛逼了吧,你们家客服得多累啊!但是你必须要注,随着无线端的发展,消费者购物越来越碎片化,在本就有限的时间和屏幕空间范围内,关联销售操作的余地在变小。那么问题就来了,既然不放在详情页里面,我们的关联销售应该怎么做?我总归要把东西推荐给消费者吧!

思维怪圈2:关联销售难道只能用来提高客单价和转化率么

谈到关联销售的作用的时候,你脑子里面首先反映出来的两个指标就是:提高客单价、提高全店的整体转化率。别的,还能干什么?降低一下跳失率,提高一下页面停留时间,还有没有?这些建立的基础都是:你认为关联销售一定要做到详情页里面,或者客服去推荐。那如果跳出第一个圈子,你就会发现这个圈子你也很容易跳出来了。

思维怪圈3:关联销售的作用一定就是即时的么

啥意思?难道关联销售的作用还能滞后?难道消费者买了这个商品后,过了一段时间又想起了我当时关联的宝贝,觉得挺好,然后又过来买了?大哥,你逗我玩儿呢吧!呵呵,还是思维圈子的问题,因为你现在建立的基础是:关联销售做在详情页当中,或者通过客服推荐!

思维怪圈4:关联销售仅仅是陈列式么

谈到关联的时候,大家会想到淘宝官方的一些关联工具,而这些关联工具绝大多数都是简单的陈列式,就像我们前面看到的那样!可是,难道你不觉得,随着网红、淘宝达人、无线端、内容营销、淘宝头条、粉丝经济、自媒体,这些关键词被提及的频率越来越高,关联销售可以换一种方式么?

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