最近，很多教培业的客户问我关于拓客的问题：
聚客小半，流量太贵了，实在是有点买不起了。
铺天盖地的K12广告，做百度竞价根本就是在烧钱。
除了做广告之外还能怎么拓客？
一般对这些问题，我一般都会反问老师们：“咱家除了广告之外还有什么获客方式？”“有用过老带新转介绍的方法吗？”“咱家的转介绍老带新活动做的咋样？”“咱家如果老带新成功率不高的话，分析过原因吗？” 这个也是我想让所有读者能够也同时思考的问题，你真的知道老带新该怎么做吗？老带新是仅仅靠砸钱诱惑就可以做好的吗？今天聚客小半就以教培行业为例，为大家讲一下老带新的套路。
“老带新”核心：提升教学质量
老带新其实就是已经付费了的老用户，在某些场景的“刺激”下触发了某种动机，将课程产品推荐给认识的人，并且促使其也成为付费用户。
老生常谈，老带新离不开产品的本身质量，好的课程产品可以通过口碑传播实现拉新。然后将这种老带新机制变成一个产品，将用户的口碑和评价数据化，真正的做到让“老带新”赋能业务增长。
提升教学质量又可以从这几个角度来分析。
1.了解学员
对每一个学员，都要对其进行全方面的了解。比如：学校、班级、是快班还是慢班、班级排名、年级排名、报名课程是否自愿、性格特点、有无特殊习惯、学习上的主要问题、学校用什么教材和课后资料、最希望提高的方面等等。
了解之后就可以对学员进行打标签啦！这样也可以方便在以后的活动中更好的找到目标群体。比如在做四年级作文试听课的时候，就可以推送给所有四年级的学生家长，邀请他们来进行这个传播，传播的同时他们也可以参加这次试听，还可以得到更多的课程或者实物奖励。
2.教学内容的平衡
虽然机构有自己的教学体系，但是还是要围绕着学校所教授的内容和方法，不能太偏门也不能太超前。所以就要时刻了解学员在学校里学了什么、学得怎么样、用的是什么方法、哪里掌握得好、哪里遇到困难。了解到这些后，才能平衡校外机构的教学体系和内容。
3.课堂内容的丰富
通常在线教育的话都会鼓励学员跟老师和课堂多进行互动，比如给同学讲题、给老师出题，有课堂参与感。其次，使用激励机制，鼓励学生在学习过程中培养良好的学习习惯和行为习惯。还有要培养学员的团队意识，这一点是在传统的课堂上很难培养的，将学员分成小组，一同完成解题，也会给学员带来成就感。
“老带新”必备：精细化服务
当教学质量抬上来之后，也要将服务配合好。比起课堂上的服务，课堂后的服务更关键。
1.课堂学习效果及时反馈、带着解决方案沟通
每节课要记录学生的学习情况并且及时对学生家长进行反馈，但是很多班主任会犯一个错误，就是直接把问题抛给家长，却只字不提如何解决，提出问题的同时提出解决方案，会让家长更有信任感。
比如，学生最近的英语考试成绩下降，可以将学生的近期考试卷做分析，看是语法掌握不牢固还是单词背的不扎实，针对薄弱项提出提升方案，让家长觉得自己家孩子的学习真的被老师放在心上。
2.提供资料和课程付费内容以外的服务
现在这个社会，大家都觉得是我花钱买你价目表上的服务。但是教育不一样，如果你能表现出真诚的关心孩子，真心的为孩子的成绩在担忧的话，家长会对你加倍感激和信任。所以可以发一些课外资料，或者是最新的一些真题资源发送给学员，让家长认为自己收到了超出本身购买课程之外的服务。
比如粉笔公考做过一次的老带新活动，就是试卷免费领，只要邀请好友就可以免费领12套试题。这样就可以在提供服务的同时，还可以起到老带新的效果。
3.老带新还可以理解为老流量带新流量
老带新不仅仅包括老客户介绍新客户，更可以理解为老流量带新流量。比如，一个公众号的老粉丝，为了想要得到一份自己想要的资料或者是奖品，邀请别人来关注这个公众号，这也是一个老带新的过程。具体的流程如下：
我们可以看到，在分享成功之后，我们是有机会将公众号沉淀的流量加到员工的微信中的。这样就可以直接的接触到客户，以后触达的渠道就可以从只有公众号拓展到可以私聊客户，和朋友圈触达到客户了。
“老带新”挑战：了解并攻克家长心理
很多人都会分析老带新的规则，并且给大家分析成功案例，那大家有没有想过老带新的挑战呢？如果把这些挑战攻克了，老带新的概率是不是更高呢？虽然实际的用户是学生，但是执行老带新动作的还是学生家长，所以要更了解家长的心理。
家长为什么不愿意宣传自己家孩子购买过的课程呢？这里是一些参考解决方案。
害怕被朋友拒绝、麻烦、丢脸
这个应该是最常见的家长心理了，一般家庭条件比较好一点的家长可能会有这种想法。觉得麻烦，有失身份；被拒绝了吧，又觉得丢脸。这个时候，就要通过别的方法来引导家长进行“转介绍”的操作。
解决方案参考
可以让老师发送给一些图片和文字话术，发布在朋友圈，记录学员的学习状态。之后截图发给学管老师，可以获得赠课，也可以给学员一份实体奖品。美术机构可以让学员画一幅画，然后送给朋友；书法机构可以让学生写一幅字送给朋友。
这样，家长也会主动在朋友圈发：“孩子新出炉的书法/美术作品，准备送朋友，祝他们友谊长存”之类的话。这也会让其他家长对机构的教学成果产生最直观的感受，进而激起攀比心然后送自己的孩子去学习。
2.害怕担风险
有一些家长害怕推荐朋友的孩子来学习之后，万一没有效果，是不是要被埋怨？基于这种不确定的心理，所以不愿意做转介绍。
解决方案参考
1）心动奖励：
设置一个足以让家长心动的奖励，来让家长进行“老带新”行为。比如赠送课程、大额低值卷；或者是价值比较高的实物奖励。
2）教学质量保证：
向家长承诺一定也会尽心去帮助朋友的孩子，提供同样的服务，绝对不会辜负家长的推荐。
3.怕有竞争
自己家孩子学得好，推荐别人家孩子来了，别人家孩子也学得好了咋办？这不就成了我家孩子竞争对手了吗？
解决方案参考
引导家长，一起学习有助于孩子之间讨论问题，也可以知道其他学生的学习情况。最后要引导家长，眼光放长远，不要把竞争锁定在班级、学校，最终是要跟全市和全国的孩子去竞争的。
企业微信SCRM如何助力“老带新”
1.聚客SCRM的SOP自动化营销功能
聚客SOP可以快速创建活动，以好友助力的形式呈现。让老客户转发裂变海报，海报上可以体现“扫码领取价值1888课程”“扫码领取绝密资料”等，助力成功后用户可以得到相应的奖品。一方面，维护了现有客户的好感度，另一方面也为公众号累积了粉丝，这些粉丝也就算是进入了企业的私域流量了。
2.问答库/话术库
老带新其实并没有什么捷径，就是深入的了解客户。而针对客户不同的情况应对的方式也不一样，销售和员工们可以总结优秀的高转化话术，沉淀在话术库和问答库里，将优秀的话术形成体系。
3.共享客户画像
针对某些业务场景，需要很多员工同时服务一个客户，但是这些员工对于同一个客户的信息不同步。但是在进行老带新引导的过程中，需要全方位的了解客户的情况才能知道其对什么奖励最感兴趣，才可以激励客户进行老带新的操作。
如果重复对客户询问情况，会造成客户体验不佳，所以在这个时候使用企业微信SCRM的共享客户画像功能就可以解决这个问题，协作员工信息同步，更好的设计和进行老带新活动，使成功率更高。
4.渠道活码/群活码
在老带新整个流程完成之后，如果是想要把沉淀在公众号或者其他渠道的流量引流到企业微信，成为微信好友的话，就要使用到SCRM的活码功能了，可以将客户引流到好友或者是群里，增加触达通道。
看完这些“套路”之后，你现在对老带新是否有了新的认知呢？
总结起来其实就是几个关键词：产品质量、服务质量和洞察力。知道你在对谁说话，他需要听什么话，希望你用什么语气对他说话，通过什么方式对他说话，这就可以做出一个非常完整的老带新活动啦。
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