品牌商私域营销技巧:品牌才是最大的私域,成功不要只靠导购,品牌线下门店私域导购员工实战关键经验详细解析!

今年私域处于风口,这个战场如火如荼。商场和门店要做私域的咨询,我们也接到了不下十起,那么门店和商超能不能做好私域?

我们认为,看导购,更看品牌。穿透本质,才能看到价值。

G姐找到我们说,她在Z市深耕多年,手上有好几个商场资源想做私域,希望能够让我们提供从小程序到企微的一体化技术加方案的综合服务。

我们也实地考察了这几个商场,基于我们的运营经验,给出了架构思路相似,但是落地策略却大相径庭的建议。

我们都知道,要让流量从线下往线上引,关注点都集中在导购。比如,给导购配什么引流策略、链路流程、裂变福利等。

但是,今天我想说一个更犀利的结论,可能也是很多同行都不会直面的问题。

那就是,其实导购引流终究是术,私域好不好做,还是要看品牌自身的价值,这才是商业之道。

品牌才是最大的私域。 

门店私域给不给力,全看导购?

中国导购这个行业绝大部分学历是职校中专或初高中水平,但人数超过一个亿,是一个非常庞大的群体。

这些导购根据所在的销售领域,经过简单的考试即可上岗,相对其他行业没有那么高的门槛要求。

说完导购再说基础设施的变化。

2014年初,三大运营商向公众开放4G业务,而2015年12月底,移动电话用户达到了13.06亿户,而2018年是4G网络较为成熟、流量持续升级而费用大幅下降而可容易触达全民消费的一年。

新零售借着基础设施的成熟铺垫过程而带来勃勃生机,例如网红直播,过去只能在线下门店面对面与顾客交流的过程,如今只通过手机屏幕就可以实现。

对以上基础设施带来的商业生态变化,让零售企业认识到,导购是最佳的品牌传播渠道,也是链接品牌、顾客和消费场景的关键节点。

网络和软件的多要素升级推动了导购培训和管理的变革,对于低层次文化水平的导购人员来说,对学习软件系统的导购操作新事物还是有一点压力的,而另一方面,因为这样的变革,导致很多导购人员面临被「优化」的风险。

像景栗科技用公域导流及数字化精准营销为导购赋能,因为效率的极大提升,工具赋能导购的过程在行业很快蔓延。

2020年突如其来的疫情导致零售线下生意几近停摆,流量成本推高,而被迫找到成本低的新流量入口成为必然这也加速了线上数字化导购的进程。

面对新的基础设施,我们来做一个推演,每个导购微信里至少有几百个联系人,如果将其中的100人转化为用户,几万名导购就会带来几百万的新增流量,创造几千万甚至上亿的销售额,是一个非常可观的数据。

以上的推演过程发现经导购作为营销触点,无疑触动零售企业敏感的神经,曾经导购在一个时间点内,只能在线下一对几个人的真实触达,而如今可以在做到在线上一对几千甚至几十万人,是3-5个数量级的效率提升。

导购由专属新零售先锋企业的举措变为零售企业加入到这场变革中的浪潮。

零售业因为这次变革真正的理解「流量在哪,生意在哪儿」的真谛。

零售企业对流量的追逐无可厚非,但是如果真正的深入思考一下,我们看到的表象,就是我们看到的内容吗?

换句话说,从公域到私域真正吸引消费者的是什么?

导购角色和职能变了仅仅是因为他们是流量入口和营销触点吗?

不合拍的巴掌是拍不响的,那又是什么让私域变得更值钱?

导购的核心竞争力在哪里?

企业对导购的要求越来越高。现在对导购的考核指标不止是业绩,还有货品、渠道、营销、风控、流量五个方面,有的企业会从中拆分出更细的指标。

面对越来越多的要求,普通导购用工具赋能成为了新零售企业的首选。

早期微盟的「客来店」,有赞的「智能导购」,以及阿里的「手淘+钉钉」都是工具赋能导购,成为新零售企业的首选。

以上服务项目形式有差异而意向趋同,都是在传统导购业务数字化的大框架下,进行对用户的精准分析,渠道拓展和信息留存操作。

对于导购的线上渠道来说,因为个人微信面临被封的风险,一旦被封,就会导致整体客户的流失。

如今企业微信越来越像个人微信,不仅能看朋友圈儿,也能观看视频号。

过去那种跟机器对话没有温度的企业微信痛点已经被微信官方解决,因此导购可以放心的使用企业微信。

通过线下线上的多方数据源显示多数顾客添加企业微信而非个人微信,是基于对产品的认可和良好的购物体验才这样做的。

以上为前提,导购专业度和服务态度这两个层次的叠加,让顾客产生复购行为起到了重要作用。

对品牌认知度的顾客,添加企业微信还是个人微信就没有区别了。

线下导购培训、营销和运营当中赋能,可以提高用户转化率,而搬到线上,通过合适的培训等赋能过程,更是对导购自身能力的放大。

线上的导购更应该懂得如何做好营销策划,有更好的形象来吸引线上顾客,适应面对手机屏幕与顾客沟通交流的新形式,甚至是长时间坚持克服自己生理需求等难题,比如直播期间不上厕所等。

导购是顾客朋友,有一部分背后是长期建立信任、带有亲切感的私人关系,是天然的个人私域流量池,是行走中的私域流量承载体,她们身上留存了大量的用户信息,离职会导致流量池的丢失。

从这一点看,导购就拥有了不可替代的个人竞争力。

而借助企业微信的加持,放大个人能力的同时,也是在为企业形象更好的服务,企业不再害怕带走客户的风险。

品牌才是最大的私域

根据以往经验,导购与用户构建信任,形成一个品牌与用户之间个人媒介品牌,需要在3-5年内搭建成熟。

如果因个人魅力,导购跳槽到其他品牌能带走顾客,可具备脱离平台,成为超级导购。

本质上,无形当中品牌又给这类导购扩大影响力。

顾客与导购没有建立信任关系的时候,是因为品牌而非导购去购买产品。因此,在无信任层面,导购成为超级IP是品牌赋能的结果。

品牌力是核心,导购个人并不会影响消费者的购买决策,特别是对于有品牌忠诚度的消费者。

信息传播的便捷性和消费者对产品多维度的体验,提升了消费者对产品的辨识度。因此商业的竞争回到持续创造价值的一个点上。
由产品和服务创造价值而带来的品牌效应是吸引消费者的核心因素。对于品牌公域流量转私域流量可以举一个简单的例子,在京东或拼多多搜索「口红」,那么下面可能会出现完美日记的广告,这是公域流量。
如果搜完美日记,就意味着消费者就是完美日记的私域流量,这个私域流量是由品牌本身带来的。在销售端打造一流水平的整个链条,如产品、服务、广告、营销乃至销售,而在消费端的消费者对品牌的认知度,好感度和信任度都大幅提升,那么就形成了对品牌相对稳固的私域流量,也形成了天然的护城河。
为导购赋能实际上也是在为提升品牌力赋能。但实际上导购在使用工具时容易陷入被工具诱导的误区,从而被动的接受工具上的指令,被工具带偏,无法真正起到链接消费者的作用。
这个问题就是出在程序开发人员,没有很好的对接市场需求,没有真正的看到场景的应用,从而没有很好的为导购实现赋能作用。
导购要发挥主观能动性,并且给其放权且有自信的去调配企业内部资源,可暂缓工具对自身的束缚,以满足用户需求。
面对千人千面的品牌追求消费者,要允许导购尝试新方式来给予其服务,用户思维而非流量思维才能做好服务,才能持续的创造价值。

聚客SCRM电商行业丰富营销应用玩法

a.素材库、常用话术库

企业微信,可在微盘中查找企业或个人储存素材。内容同样无法追踪效果,仅支持文字快捷回复。

在聚客SCRM中,可储存文字、图片、视频、网页、小程序、文件等素材,素材可见范围灵活设定,支持客户端快速搜索调用。

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「素材库」功能示意图

基于企业微信的会话存档功能,聚客SCRM支持消息查询与追踪功能,敏感词和敏感行为提醒功能,有效监督员工服务水平与质量。

企业微信聊天侧边栏,可快速调取素材库中整理的素材。支持快捷回复批量导入导出,支持话术分组和快速搜索调用。b.红包及转账收款

企业微信:企业微信员工无法发红包和转账给微信好友;好友无法收发红包和转账给企业用户,只能通过微信商业版小程序收款和二维码收付款。

聚客SCRM:支持为客户发送红包,可自动关联订单,发送记录详情支持导出进行财务对账,满足企业营销所需,有效增强客户归属。

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聚客SCRM「小红包」聊天侧边栏示意图

c.聚客SCRM企业微信客户数据与订单打通

聚客SCRM可以实现企业微信侧边工具栏全渠道电商平台订单打通:支持发送红包给企业微信外部联系人,可关联订单发送,红包金额与数量可限制;可导入多平台店铺的订单数据,快速查询客户的购买历史;支持商品推送,一键发送商品详情页面给客户,提升客户购物体验。

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聚客SCRM「订单打通」聊天侧边栏示意图

聚客SCRM打通多平台数据,支持多维度多方式的筛选客户,助力商家实现精准营销,为企业决策提供数据支持。

基于企业微信API接口合规开发,聚客SCRM提升了企业微信在引流、接待、营销、支付、店铺管理等多方面的能力,助力商家高效聚客引流,精细化运营客户,构建私域流量池。

3.企业微信+直播+裂变矩阵设计

以“幸福西饼“为例,线下开设了很多加盟店,但是由总部统一进行企业微信的管理和运营。通过各种直播活动、裂变,用户可以在线上领券,再到线下门店兑换,很好的实现了将放大后的线上流量引导至线下。

3.1 三种常见的企业微信裂变玩法

过去,我们在微信生态做了很多有趣且有效的裂变,比如任务宝裂变、截图裂变、一元解锁、群裂变、分销裂变等等。用户新鲜感决定运营玩法需要不断创新,但这些玩法在企业微信这个新载体上,是可以复用并且依然有效的。比如:

企业微信+群裂变玩法

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为避免很多用户觉得添加个人微信侵犯隐私,我们可以采用企业微信群裂变,不用借助第三方工具即可实现用户无限制进群。

具体流程为:用户看到海报,扫企业微信生成的活码,自动被分配到不同的企业微信群,然后在群内进行分享引导裂变。

小程序+企业微信裂变

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相比于公众号推文、图片等,小程序在群内的展现形式更大、点击率更高。通过将小程序和企业微信相结合进行裂变也是非常好的选择。

具体流程为:小程序生成裂变海报、扫码添加企业微信好友、好友助力实时更新、完成任务推送奖励。

公众号+企业微信裂变

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公众号任务宝裂变是我们都十分熟悉,且非常有效的方法,通过用公众号引导用户添加企业微信,或者在企业微信里引导用户关注公众号均可。

以公众号引导添加企业微信为例,具体流程为:公众号生成海报,邀请好友关注获得奖励、完成任务后引导添加至企业微信个人号领取奖励。

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以上都是各种载体的不同组合,衍生出的各种创新裂变玩法。需要我们注意的是,裂变不只存在其中的某个环节,而是要贯穿于用户的整生命周期。发掘用户生命周期中的每一个可裂变环节,匹配不同的场景,配套不同的裂变玩法。

总之,企业微信是被公认的私域流量经营最佳工具,但俗话说“好马配好鞍”,没有合适的“鞍”,哪怕是“汗血宝马”,也最多是观赏用,聚客SCRM就是企业微信最搭的“好鞍”,能够让企业微信后台管理能力更强大、更好用!

小结

公域流量越来越贵的大环境下,企业只有沉淀私域流量,才能实现持续性的快速增长。

爱聚科技聚客SCRM企业微信数字化营销解决方案,将企业、员工、客户三者连接成一个不可分割的整体,布局私域流量,蕴藏巨大商机。未来,爱聚科技聚客SCRM将持续推出一系列方便客户洞察、企业管理、员工高效工作的企业微信新方案,敬请期待!

聚客SCRM是专业的全流程私域流量解决方案提供商,致力于帮助客户提高私域流量运营能力。

目前聚客SCRM已帮助数百家知名品牌及数万电商卖家青睐:蟹太太、九阳电器、阅邻、博洋家纺、汤臣倍健、收钱吧、米莱妆园、卡兰薇、WellyMerck等落地SCRM全渠道会员营销管理解决方案,帮助品牌经营会员,实现增长!点击:http://jucrm.com 或者拨打0571-895998申请试用。dsbscrm聚客SCRM:集多个人号、多社群、多公众号、多企业微信、多小程序,一体化管理,提供SCRM营销工作效率!

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