案例分享 | 私域运营之1对1爆单私域成交话术万能公式含案例,如何高效打造私域销售成交心法/万能公式/沟通技巧?

在私域中,成交无疑是最核心的环节,引流再多,没有成交,前面99%的工作都相当于白费了。正好最近我的好朋友树叶老师——唯品会、九阳、森马、理想汽车等500+名企的私域顾问,和现任亿级新锐品牌运营顾问的操盘手斐大大,进行了关于「私域爆单话术」的连麦;期间分享的1V1成交话术方法论,已经头部企业验证有效,非常精彩,分享给大家。

一、典型案例
提到美妆、私域,可能很多人会提到新锐品牌完美日记,但在很多业内人眼中,私域玩得最早、最成熟的是专业肌肤解决类品牌,譬如伊赞泉、友肌等。与完美日记采用群、批量式维护的方式截然相反,这类企业定位的是“1对1”精运营服务模式。

上图是直营私域常见的流量模型,其中有一个非常有趣的数据,我们发现发传单和日常发圈、发广告的转化率基本一致,基本在2%左右。深究会发现,真正拉开转化差距的是产品模型、销售流程和销售话术。今天我们重点分享销售流程和销售话术。简单提一下产品模型,很多企业缺乏一款有体验感的引流品,即将泛粉转化成精准粉的入门成交品,更是精准粉转化成高净值粉的高信任名片。譬如,一般专业护肤品牌会将纯露做为引流品,因为纯露可以每天湿敷,并且一周到10天左右会有明显肤色提亮感,有很强的体验感,为后续的高客单解决方案做好了充分的铺垫。

企业可以反问自己两个问题:

1.我价格合适的引流品吗?2.我的引流品体验感好吗?下面我重点和大家分享下1v1销售六脉神剑

二、销售心法
高客单、重决策型产品一定不要着急报价、成交,需要一个过程边塑造专业形象获取信任、边加进成交。下面这套销售心法是经过亿级直营团队验证的,相信对重决策产品销售、私域操盘手会有很大启发,这套心法一共有10个步骤,下文会结合专护肤品案例解释。

步骤1:塑造良好第一印象

关键点:自我介绍要树立权威,展示核心标签,如工作年限、服务企业、权威背书等举例:你好,这里是XX专业护肤中心。我是从事xx年的美容护肤金牌导师xx,你可以叫我张老师

步骤2:挖掘客户需求

关键点:顾问式引导用户说出需求,注意渐进式引导,让客户慢慢卸下防备说出真实需求举例:我该怎么称呼你?想要改善哪方面的肌肤问题呢?由于我们的肌肤受年龄、肤质、季节、环境的变化而变化,每个人的肌肤都有所同也有所不同,每个人的肌肤都需要定制分析、量肤选品,才能做到精准护肤。为了给您定制适合您的肌肤改善方案,方便发下你素颜正面照吗?我需要先了解一下您的肌肤现状解析:收集用户信息前要有专业理由,更容易获得用户的认可。当收到用户照片时,可以多从细节夸赞,如眼睛有神、脸型好看,通过夸赞拉进距离。好的,今年多大年龄?这种情况出现多久了呢? 还是这两年严重了?解决这个问题尝试过什么改善手段?
解析:了解年龄,可以通过不同年龄层的共性问题,快速切入找共鸣,同时结合过往解决方案可判断用户的消费能力,更方便后续方案匹配。

步骤3:给结论,树立权威

关键点:通过专业总结,再次强化权威形象举例:亲爱的(名字)你这皮肤,其实主要是因为***问题而引起的,刚开始的时候可能只是***,可能是因为当时没有在意所以导致到现在这种情况出现越来越严重

步骤4:下危机,将需求变得更迫切

关键点:深挖痛点,刺激购买欲,缩短犹豫期举例:健康皮肤屏障就像墙体,里面灰浆把一块块砖紧密连接,随着年龄增长肌肤老化,与环境改变、日晒、使用伪劣护肤品、过度清洁等将灰浆破坏,皮肤内层防护缺失,水分大量流失,肌肤开始出现过敏肌肤、老化肌肤等问题肌肤。这时皮肤对外界的的抵抗能力比较差,出现红肿痒,变成溃烂等各种皮炎。开始我们可能不太在意,用些药膏救急。但是如果治标不能治本。严重的话还会形成激素脸,到时候皮肤就像吃了鸦片一样,阶段期特别痛苦。(发激素脸照片)

步骤5:给希望,让客户期待美好未来

关键点:设置爽点,与痛点双重刺激购买欲举例:就像我另一个客户是的,她比你还严重(甩案例,最好是对话加图片),你看看,后来经过老师的指导,现在已经怎样了(再发对比的图片)你的五官长得很好 /很有辨识度,如果把皮肤上的这些瑕疵解决了 ,妥妥的10分美女/超模范儿

步骤6:解决方案呈现

关键点:与结论呼应,顺势推出对应解决方案举例:(产品和护肤机理一句话介绍)像你这种情况完全可以使用xx,也非常对你的症状。因为xx是(相关权威成绩呈现,加强信任)第一步温和清洁—最温和的xx清洁。第二步皮肤要喝水—xx舒缓补水。第三步激活细胞—xx促进肌肤细生长、修复。第四步修复肌肤屏障—神经酰胺、游离脂肪酸、胆固醇摩尔(分子量级精准配比)精准配比,模拟细胞间脂质,修复肌肤屏障。第五步生物防护—脱羧肌肽、白藜芦醇24小时不间断的抗氧化抗糖化保护肌肤。第六步随时急救:熬夜,还是环境影响出现的应急问题,马上急救补水包。在你皮肤不缺水的情况下,就可以祛除炎症–修复肌肤屏障–修复底层受损细胞,等皮肤完全修复好后,肌肤屏障健康后,你就会拥有一个白白净净,通通透透的漂亮让人羡慕的皮肤

步骤7:试攻单

关键点:默认成交,观测客户态度,引导说出疑虑举例:这样你皮肤都已经严重受损,我先给你配上修复套组,(xx+xx+xx精华+x+防护乳+补水面膜)一共****元。你看给你送家里还是单位?(如客户没疑虑即成交,有疑虑再引导说出疑虑)主要考虑价格方面还是效果方面?

步骤8:排除疑虑

关键点:了解客户的真实疑虑,再针对解答。举例:一般护肤行业,用户主要疑虑为安全、效果及价格。下面会重点以万能沟通公式“建拆建”提供话术,下一部分会专门拆解公式。如安全疑虑:①我特别理解你,毕竟是用在脸上的东西,我以前也一样,买护肤品很谨慎,一般都是到门店买,感觉更靠谱。要不是朋友推荐,我是不可能选择xx的②XX相关产品都经过经口无毒测试,皮肤零刺激测试,洁面乳和精华水还进行了眼部零刺激测试,XX能量霜做过皮肤屏障修复临床测试,这些都是安全的保障,公司郑重承诺如果有违法添加,赔偿500万(相关视频、文档资料证明)③10几个亿这么大的投资,不可能生产出没有效果的产品,来砸自己的牌子。企业要发展的路线的就是做长久的生意,伤害你也就是伤害我们的忠诚的顾客。现在是粉丝经济时代,只有傻子才会这么做。

步骤9:再攻单,再了解卡点

关键点:再次缩短客户犹豫期,加速成交举例:
你看是给你送到家里还是单位方便呢?今天订购的两个老顾客,订购一个xx元产品,一个订购了xx元产品。给我的是支付宝,他说他的微信转账太多,只能支付宝了。你看这次是微信?还是支付宝支付呢?

步骤10:结束语

关键点:再次树立权威,铺垫下次沟通节点举例:好的,收到你的订单了,我安排仓库发货,收到货以后给我说下,我指导你怎么更快的用出效果/ 老师的另外一个粉丝给我打语音了(图片)我得去指导后面的护肤流程了,可以给我留言,我看到就会回复你哈~

三、万能公式
每个客户都有自己的一些观点或经验总结,如果客户提出的观点不利于话题推进时,一定不要急于反驳,否则后面的话很可能客户就听不下去了。我总结了几乎适用于任何行业的万能沟通公式,我叫它“建拆建”

1.建:认同对方观点,减少沟通摩擦

举例:亲爱的,你说的太对了,对于20 岁的女孩子来说,素颜绝对是最美 的,不单单是你这样认为,很多客 户包括之前的我自己也是这样想的。

2.拆:拆解对方观点,引导对方赞同

举例:直到有一天一个姐姐给我说了一 句话,改变了我的这种想法,她说:我们保养不是为了让自己20 岁的时候看起来像15岁,而是让 自己30岁,甚至40岁的时候依 然能够像20岁的时候一样天生丽质!你也是这样认为的吧

3.建:建立新的观点,改变客户认知

举例:你也知道保养不是一朝一夕的事 情,所以现在保养比明天,后天 再行动要靠谱!经过我自己打卡 使用……N天验证,你只需要用 上……,就可以让你的……有改 善,你就可以变得更……

四、沟通技巧
下面分享6个沟通技巧,可以让1对1聊天沟通更顺畅、愉快,并且更快达到沟通目的。

技巧1:赞美

关键点:用赞美,拉进距离,建立亲和度,赞美要具体到细节,不能太虚伪举例:“看了下你的照片,先不说皮肤, 你的五官比例是我见过的最好看 的古典型美女,如果皮肤可以恢 复到你以前没有痘痘的状态,稍 微化点妆,就像古装电影里走出来的大明星一样……”

技巧2:夸张

关键点:用夸张,提升情绪刺激强度,渲染气氛,通过扩大/缩小某个特征、 程度、结果,或者把后出现的提前呈现,进行超前夸张举例:“如果像你说的那样这种情况已经 持续了很多年反反复复,那这个 痘痘的状态看着有点严重了,如果还得不到改善,你皮肤的衰老 速度会是同龄人的2倍以上,你有 没有发现同学见面聚会,总觉得 自己比对方老了很多?”

技巧3:反问

关键点:用反问,引导互动,聊天不冷场 ……是吧?……对么?……你觉得呢?会不会…… 能不能……举例:“你说的很对,这个钱花下来和医 美差不多了,但是其实你也很清 楚,反复几年的痘痘不是一朝一 夕就能改善的,更重要的你要的 应该不是下猛药治疗一次,而是 想彻底从根源上得到改善,我说 的对吧?”

技巧4:悬念

关键点:设悬念,顾客求着买,将一个信息拆分开来一点点告知消费者,这样 就可以引出几个层次的悬念举例:“如果任由这种情况持续下去,会出 很大的问题” “如果不及时阻止,你知道会怎样么?“这个情况,其实也是有办法改善的”

技巧5:比喻类比

关键点:用比喻和类比,降低信息理解难度举例:去医美下猛药治疗和从日常护肤中改善, 就像孩子发烧了去打退烧针和妈妈日常让孩子吃好,锻炼好一样,我想没有哪位妈妈希望孩子发烧就去打针,更希望的是孩子补充好营养不发烧;日常护肤解决的就是皮肤营养平衡问题,让你的皮肤少发病, 不能一有问题就指望打针,长期下去皮肤会越来越病态,我想你也不希望有这样的结果是不?

技巧6:做铺垫

关键点:做铺垫,每次沟通,都为下次沟 通做铺垫举例:物流这里已经给你安排了我送你 的赠品,赠品拿回去后记得给我说下,结合你现在买的产品有不少DIY用法,到时候我给你说怎么用。


以上就是私域成交的话术、公式和底层逻辑,建议大家用思维导图写下来,理解透背后的逻辑,才能举一反三、一通百通。作者:坤龙老师

聚客SCRM电商行业丰富营销应用玩法

a.素材库、常用话术库

企业微信,可在微盘中查找企业或个人储存素材。内容同样无法追踪效果,仅支持文字快捷回复。

在聚客SCRM中,可储存文字、图片、视频、网页、小程序、文件等素材,素材可见范围灵活设定,支持客户端快速搜索调用。

7

「素材库」功能示意图

基于企业微信的会话存档功能,聚客SCRM支持消息查询与追踪功能,敏感词和敏感行为提醒功能,有效监督员工服务水平与质量。

企业微信聊天侧边栏,可快速调取素材库中整理的素材。支持快捷回复批量导入导出,支持话术分组和快速搜索调用。b.红包及转账收款

企业微信:企业微信员工无法发红包和转账给微信好友;好友无法收发红包和转账给企业用户,只能通过微信商业版小程序收款和二维码收付款。

聚客SCRM:支持为客户发送红包,可自动关联订单,发送记录详情支持导出进行财务对账,满足企业营销所需,有效增强客户归属。

qiyeweixinhongbao

聚客SCRM「小红包」聊天侧边栏示意图

c.聚客SCRM企业微信客户数据与订单打通

聚客SCRM可以实现企业微信侧边工具栏全渠道电商平台订单打通:支持发送红包给企业微信外部联系人,可关联订单发送,红包金额与数量可限制;可导入多平台店铺的订单数据,快速查询客户的购买历史;支持商品推送,一键发送商品详情页面给客户,提升客户购物体验。

qiyeweixindingdandatong

聚客SCRM「订单打通」聊天侧边栏示意图

聚客SCRM打通多平台数据,支持多维度多方式的筛选客户,助力商家实现精准营销,为企业决策提供数据支持。

基于企业微信API接口合规开发,聚客SCRM提升了企业微信在引流、接待、营销、支付、店铺管理等多方面的能力,助力商家高效聚客引流,精细化运营客户,构建私域流量池。

3.企业微信+直播+裂变矩阵设计

以“幸福西饼“为例,线下开设了很多加盟店,但是由总部统一进行企业微信的管理和运营。通过各种直播活动、裂变,用户可以在线上领券,再到线下门店兑换,很好的实现了将放大后的线上流量引导至线下。

3.1 三种常见的企业微信裂变玩法

过去,我们在微信生态做了很多有趣且有效的裂变,比如任务宝裂变、截图裂变、一元解锁、群裂变、分销裂变等等。用户新鲜感决定运营玩法需要不断创新,但这些玩法在企业微信这个新载体上,是可以复用并且依然有效的。比如:

企业微信+群裂变玩法

12

为避免很多用户觉得添加个人微信侵犯隐私,我们可以采用企业微信群裂变,不用借助第三方工具即可实现用户无限制进群。

具体流程为:用户看到海报,扫企业微信生成的活码,自动被分配到不同的企业微信群,然后在群内进行分享引导裂变。

小程序+企业微信裂变

13

相比于公众号推文、图片等,小程序在群内的展现形式更大、点击率更高。通过将小程序和企业微信相结合进行裂变也是非常好的选择。

具体流程为:小程序生成裂变海报、扫码添加企业微信好友、好友助力实时更新、完成任务推送奖励。

公众号+企业微信裂变

14

公众号任务宝裂变是我们都十分熟悉,且非常有效的方法,通过用公众号引导用户添加企业微信,或者在企业微信里引导用户关注公众号均可。

以公众号引导添加企业微信为例,具体流程为:公众号生成海报,邀请好友关注获得奖励、完成任务后引导添加至企业微信个人号领取奖励。

15

以上都是各种载体的不同组合,衍生出的各种创新裂变玩法。需要我们注意的是,裂变不只存在其中的某个环节,而是要贯穿于用户的整生命周期。发掘用户生命周期中的每一个可裂变环节,匹配不同的场景,配套不同的裂变玩法。

总之,企业微信是被公认的私域流量经营最佳工具,但俗话说“好马配好鞍”,没有合适的“鞍”,哪怕是“汗血宝马”,也最多是观赏用,聚客SCRM就是企业微信最搭的“好鞍”,能够让企业微信后台管理能力更强大、更好用!

小结

公域流量越来越贵的大环境下,企业只有沉淀私域流量,才能实现持续性的快速增长。

爱聚科技聚客SCRM企业微信数字化营销解决方案,将企业、员工、客户三者连接成一个不可分割的整体,布局私域流量,蕴藏巨大商机。未来,爱聚科技聚客SCRM将持续推出一系列方便客户洞察、企业管理、员工高效工作的企业微信新方案,敬请期待!

聚客SCRM是专业的全流程私域流量解决方案提供商,致力于帮助客户提高私域流量运营能力。

目前聚客SCRM已帮助数百家知名品牌及数万电商卖家青睐:蟹太太、九阳电器、阅邻、博洋家纺、汤臣倍健、收钱吧、米莱妆园、卡兰薇、WellyMerck等落地SCRM全渠道会员营销管理解决方案,帮助品牌经营会员,实现增长!点击:http://jucrm.com或者拨打0571-895998申请试用。dsbscrm聚客SCRM:集多个人号、多社群、多公众号、多企业微信、多小程序,一体化管理,提供SCRM营销工作效率!

··················

聚客SCRM爱聚旗下明星产品(原聚客SCRM升级全行业解决方案——聚客SCRM),上线于2015年4月,是国内最早的电商SaaS云SCRM系统厂商。创始人和早期投资人来自于阿里高管和阿里资深专家。

寓意在电商时代,成为广大卖家经营店铺的法宝,让一切店铺经营变得更轻松、更高效、更简单。聚客SCRM软件官网:http://jucrm.com让我来帮你打造电商全渠道订单仓储一体化解决方案,微信联系:895998,服务热线:0571-89935939

        电商宝商家社区 - 做电商,用电商宝



分享到QQ 分享到微信 分享到微博

0 条评论

发表我的观点

取消

  • 昵称 *
  • 邮箱 *
  • 网址