电商3.0 属于粉丝经济的时代!

我们都知道:电商1.0时代,以搜索为核心,卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交互,这有点像最早期的淘宝网,页面简陋,也没那么多活动,主要依托搜索实现流量变现,直到现在,搜索依旧起着举足轻重的作用。

电商2.0时代,以流量为核心,主要以2008年为开端,网民激增造就了流量的繁荣,之后的4年一直被称为流量红利时代,在这4年,谁会玩活动,谁能砸钱抢流量,谁就能取得成功。

电商3.0时代,以粉丝为核心,打造忠诚的社群体系是核心使命,相信也会是未来发展的必然趋势。

也许很多人有疑问,为什么电商3.0时代不是以品牌为核心呢?实际上在互联网、或者说淘宝这样的生态系统里面,很难打造出一个成功品牌,消费者因需购买,卖家提供有价值的服务而达成交易,如同韩都衣舍,我一直不认为用户是因为韩都的品牌而购买,而更多是基于需求而购买。

电商3.0时代有2个大的案例值得我们深思,小米和阿芙。

小米从不砸硬广,所有的投入全是基于社群关系,以粉丝为核心,成功培养千万计的忠诚社群,这么庞大的米粉作为后盾,小米得以涉足更多品类,完全不用讲究什么跨行业顾虑。

有一个理论叫定位,指品牌必须要以一个品类占据用户心智,不要搞多元化,搞多元化必死,可惜这一理论对小米无效,小米的最成功的商业模式在于米粉的附加价值,而不是手机本身。

阿芙作为传统窄类品牌,通过互联网竟做了淘宝化妆品类目第一品牌,雕爷深刻懂得粉丝、脑残粉的重要性,从阿芙上线一开始就不是纯粹在卖产品,而是通过用户体验等多种方式逐渐打造了一批阿芙的死忠脑残粉。

再举一个小的案例,微博上有一个五皇冠淘宝店叫nanastore,买她的衣服基本要靠秒杀,因为抢的人太多了,所以店里大部分产品是下架的,店主没有去强调什么品牌故事,也不打广告不报活动,唯一做的事情就是聚了一帮粉丝,养了一个社群。

当然,类似这样的淘宝店太多了。

给大家的启发在于:有粉丝才有未来,打造社群比打广告拼流量重要一百倍!

今天我们很多创业者都在绞尽脑汁玩直通车报活动,但基本上是就算有100个客人购买也会死掉绝大部分,而吸引回购率也仅仅是短信优惠券这种暴力手段,这就导致了恶性循环:亏本卖货,会员死掉,再亏本卖货,乐此不疲。

所以众多淘宝店的生存现状是:赔钱!

 

革命的时候到了,从今天起,抛弃任何亏损营销的方法,抛弃ROI思维,满脑子只剩下一个想法:如何维护会员、如何打造属于自己的社群!

并且这种社群不完全是用品牌标志去维护的,要绕过品牌故事层面,直接用你本人最真诚的一面去与顾客做朋友。

那么今后的生存和发展,全要靠口碑,而不再沉迷于直通车钻展等传统模式。

以下的打法可能真不适用于中小网商,所以这里提供几个简单的方法供参考:

1)、老会员找回

大部分淘宝店目前只做几千笔生意,但会员已经死的差不多了,可以用CRM软件将所有顾客的手机号导出来,再用手机助手导入到通讯录,用微信一个个添加过来;

最靠谱的还是打电话的方式,一个一个将这些老顾客的QQ号要到,再添加微信,这能覆盖到超过一半的老顾客。

当然,找回老顾客建立起联系的纽带只是第一步,后面会讲到如何激发会员情感。

2)、新顾客捆绑

顾客在购物时、旺旺时,或者你在即将发货时,通过电话、短信等多种方式,务必要拿到顾客的QQ号,再通过QQ去发快递单号,时不时去主动发快递状态,提醒签收之类的,当然了,这部分人一定要加到微信。

3)、社群维护

QQ空间说说、微信朋友圈都是很不错的营销阵地,不要小看初期没有几个人,当日积月累到几千人的时候,价值将是十分恐怖的。

不建议老是以品牌或店铺形象在说说或朋友圈去发什么促销广告,而是要让这部分好友清楚的知道这是一个活生生的人,有节奏、有灵魂的把这群人当朋友来维护!

4)、走到线下去

我们习惯将自己宅起来,封闭起来,现在明确的说,不行了!我们必须走出去,与粉丝交朋友,成为铁哥们,好姐们!一个城市也许有那么几位顾客能成为你的好朋友,逐渐积累,这群人将是你最忠实的后盾,他们再购买你的产品将不是因为产品本身,而是因为信任你的人而购买,并且100%会感染身边的朋友,这群铁粉出现在你打造的粉丝圈里面,起到的作用就是活生生的口碑。

这招很适用于性格外向的店老板们,尤其适用于美女!

 

5)、群聚的力量

现在也有很多卖家会建QQ群,但基本上都死的比较快,很大程度的原因在于群的利益化倾向太严重,发广告的太多,不纯净。那么在你觉得忠诚粉丝足够多的时候,就可以建群了,那些绝对忠诚的人才加进来,不忠诚的粉丝千万不能加,也许就是几十人几百人,但能相互感染,逐渐就成为一个圈子,也许哪一天你说货物积压了没钱过年,这帮人真能给你把货清掉。尤其是大促活动时,大家耳濡目染,相互炫耀,那些不买东西的顾客都不好意思说话。

6)、融入粉丝的关系圈

通过手机通讯录、QQ好友,可以检索出粉丝注册的微博、陌陌、啪啪、唱吧、QQ空间等众多平台,加他们,评论他们,赞他们,把这些人当你暗恋的男神女神一样来对待,最好自己时常去分享一些东西,让自己融入粉丝的关系圈,无处不在。

不要把这些当成营销工具,只是一个与粉丝建立联系的载体而已。

此刻,你真的不是一家店,你是一个人!

以上都是通过另类方式与顾客建立强关系纽带的方法,必须要抛弃短信等传统方式的轰炸,而是要以朋友的方式去建立关系,这种关系纽带牢不可破,你的任何营销行为,都要基于这群顾客去扩散,去造口碑,而必须放弃得不偿失的广告打法!

那么如何去维护好这个强关系圈呢?

A、产品要足够好

这没什么好说的,产品烂、假货,赶紧先离开电商圈,而是我们真正要找到好产品,即使产品有瑕疵,我们也要有改善产品的足够好的态度,该认错就认错,承诺改进,这丝毫不丢人。

当顾客的建议被你认可接纳,对顾客来说真是莫大的荣耀,顾客也需要这种参与感,所以,请让粉丝参与到选款、定价、产品试用等环节中来,时不时让大伙投个票,多互动,粉丝将帮助你的产品做的更好。

实际上,你产品再做的烂,以前是没人跟你说,现在一帮粉丝在后面骂,也会逼着你洗心革面,做好产品。

B、让粉丝体验到被尊重

尤其是激活一些老会员到这个关系圈中的时候,他们此刻还不足以称为粉丝,我们需要做出令他们尖叫的举动。

可以试试元旦发张贺卡,寄点小礼物,写封信之类的,现在挂号信和礼品一个直投的成本大概不超过4块,1000个顾客也才4000块,但这1000个顾客产生的价值将远远不止这些付出,当然也可以让顾客付个快递费拍下礼品去寄送,类似这种派礼不是直接在数据库里拉地址主动发出去,而是把信息发在朋友圈、QQ空间后,声明限量,要顾客主动来索取,或去店里拍下,其实很大一部分顾客是不会来索要的,让他们看见有这样的福利很重要。

这些小福利一定要时不时玩一下。

 

C、不避讳广告性质

粉丝要的是真诚,最怕的是虚伪,日常不要避讳什么广告性质,越避讳越显得很假,当然也不要乱发广告,希望每一条链接都是让人看着舒服的,犹如我在前面举例的那个美女店主,粉丝们看到链接简直要疯了,都是第一时间点进去抢购,那么我们的确也要打造这种饥饿感,适当出一些让利的产品,限量给到粉丝们,秒完下架。

从一开始,你就是以店老板的名义出现在粉丝的生活圈,那么,该打广告就打吧,不要过度就好,也不要害怕丢粉丝,要让用户选择是否接受你,而不是我们想尽办法去迎合用户。

D、让粉丝们彼此互动

从互动性上说,QQ空间比微信要好,QQ空间的说说可以转发、互评,这样就使得粉丝们之间可以互动,这种效果简直太令人兴奋了,引导粉丝互动,比我们和粉丝互动重要太多了,例如分享粉丝发表出来的使用感受,发布说说让某一地区或某一兴趣爱好的朋友互加好友等等,参与感和互动性是维护粉丝的核心。

QQ群也可以大致达到这个效果。

E、将内容扩散出去

转发说说、分享到朋友圈积赞的活动还是要做的,不要频繁,但一定要扩散,包括转发量到多少就降低到什么价格之类的,很多活动适用于对外扩散,这时口碑的力量就产生了。

尤其是女性用户较多的店铺,简直是杀招,女性之间很容易被相互煽动,介绍过来的顾客再送点礼品就更好了。

这打破了我们传统的思维,口碑效应是产生在关系圈的。

F、不要急着销售

一款主打的产品上市前,先吊足胃口再说,例如可以先猜猜价格、投票要不要进货、先送个几件帮忙测一测看看效果,总之,不要着急上。

第一批发售的时候一定只给老顾客发,提前预告上架时间,要有福利,要么折扣,要么赠品,一定要限量!发售之后一定要下架一段时间,总之,要让其它顾客感受到,你这个产品确实是太火了,太值了,抢不到就对了!

再上架的时候必须要加价,第一批顾客才觉得抢的幸运,多玩的几次,销量慢慢就上来了,此时再转为常规销售,适当投点广告,但一定不要再折扣了。

G、打造出自己的人格属性

顾客认可的是你的人,你的服务,人格属性在现代社交圈中是核心,远超那些冷冰冰的品牌标志,所以我非常不建议中小网商去玩什么微信公众平台、微淘,尤其不要跟风,这里捅一下那里做一下,与其花精力去获取关系不牢靠的新粉丝,倒不如踏实做好现有的会员,只需要在互联网上,以自己的人格属性去吸引你的粉丝、壮大你的社群就够了。

做自我,不迎合!日积月累,量变到质变!

 

我相信,广大店主的智慧是无限的,一定还可以想出更多方法,但一定用最简单的思维和打法,千万不要复杂化,例如前文举例的淘宝美女店主主要是通过微博来做关系圈。

今天所说的这些另类打法,思维上很好理解,也没什么新奇的,但关键是有多少电商人能够真正意识到粉丝和社群的重要性呢?只要我们维护好社群,踏踏实实做好粉丝,那时在启动广告投入也未尝不可,关键是顾客留存率。

我们的思维必须要被颠覆,我们沉迷于打爆款、开车、折扣报活动、刷单,却不懂得真正维护好已经选择购买过的顾客,电商3.0时代,任何不靠口碑去获取新顾客的营销行为,都是不值得鼓励的!

所以,革命就在此时,请停掉你的直通车,停止你无意义的广告投入,今日不自宫,明日必死无疑。

在没有付费投入的时候,才能逼着你做好产品、做好用户体验、培养粉丝、打造社群,尤其是要计算一下,如果没有广告,你能让出多少价格空间给顾客?即使做不到产品令人尖叫,做到价格令人尖叫也是可以的吧,这就是电商革命。

以上是对中小网商的真诚建议,毕竟如今创业者还是居多的,大电商不见得适用这套方法,不过也应有一些启发。

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