许胜：
谢谢，大家好。
我觉得三年以来还在坚持的人非常荣幸，为了答谢小马哥的辛苦，还有大家同行的坚持，我还是要坚持前两年做的事情，只讲干货，所有概念、方法论一概不谈。
前面的大佬也都说了微信的用户量和小程序的情况。这个数据是我们刚刚公布出来的一个调查数据。里面微信用户数据增长得非常快，在去年一年。小程序在去年上半年是探索阶段，下半年跳一跳出来以后急速地猛增。
这个数据也是同一个来源，就是用户使用的频次。我们可以发现很明显的，每天使用四次以上的占到一半以上。就是这个用户的使用频度，应该是PC到手机互联网时代绝无仅有的。
但是我们看今年4月份，这是一个排行榜，小程序的排行榜前二十名只有三个是互联网购物的，绝大部分是游戏。这些是我们常见的拼多多、团购、蘑菇街、女装精选。这说明什么？我们可以看到现在微信的公众号的数据量是怎么样的呢？粉丝数超过20万的公众号有6000多个，基本上等于全国的总人口，当然有一部分是重叠的，但是这个基数已经非常大了。
我们做美妆为主，这些号可能女生会知道，这些号不停开新号出来，不管是写情感还是什么，都在开种草号。很明显用户有接受被种草的需求。所以上面的数量和下面的大号的行为，我们可以得出一个很简单的结论，小程序目前仍然有一个非常大的流量红利。
这个是最粗暴的比较方法，微信有10亿用户，小程序有5亿用户，但是大多数在玩游戏。阿里也有10亿用户，但是基本上都是电商用户。这就是小程序的电商增量市场。
怎么样玩好小程序，这是波罗蜜在探索的事情。今天我就来告诉大家波罗蜜到今天为止，我们找到的答案。
其实从商业来看，我们认为分了这么多个步骤，最早的以物易物，然后货币出现，然后广告出现了，从报纸、广播到电视。之后电商出现了，以阿里为代表的传统电商打通了所有的信息平台。到今天为止，我们不得不承认电商新时代到来了就是社交网红时代。原来早几年我们都认为微商很low，因为那个行业比较乱。但我们不得不承认微信这个生态里面微商不断在发展。
我这几天在杭州，跟他们聊了一下，我觉得满身都是冷汗，杭州的电商氛围真的很不一样。
我们看到原来的大号或者说KOL网红他们是怎么赚钱的。广告无非这么几种收费方式，具体的就不说。大号原来的收益方式，帮你写一篇文章比如说开价75万一篇文章，广告主砸进去，有什么收获吗？他说这个是branding，你这个收获是一个广告的品牌影响力，我是无法很精确地数据化。这个对广告主很不利，我无法控制广告的效果。这个长期发展来说，对KOL、网红来说也是不利的，因为他无法给到他的付费方甲方一个明确的答复。他它应该怎么样才能够把它整体地数据化呢？
波罗蜜在用的两个指标。第一个是粉丝力。我们认为不是所有大号都有带货能力，他的带货能力到底强还是弱，我们考察它的半衰期。比如说今天你给我上一个直播能出两万单，说不定到明天跌到一万单，之后就不停地往下跌。因为他的粉丝对他的影响力是有局限的，他不是一个不停裂变的范围。如果大家对这个行业感兴趣，是需要去思考的。
我们来看一看小程序的出现给跨境电商带来了什么。其实对整个电商来说都是很大的冲击。小程序后台收款人是我们波罗蜜自己，这个问题我不知道阿里有没有来人。我非常失望，阿里花了两年多的时间没有把这个问题解决。微信出来的时候就把这个问题解决了。
小程序可能有很多同行在用，但是对它的特征不是特别了解，我讲一下，对于APP来讲免安装，也就是拉新的时候获客的门槛很低。同时跟H5比很容易找回来。小程序在微信里面存在50多个入口，而且还会不停地增加，所以这是两者之间的中间态。
第三个特征也是非常有争议的特征，它不像淘宝自带流量，但是它对于自身带流量、带粉丝的大号是非常有意义的，因为它是电商的闭环，没有海量的比较，能够让网红实现议价能力，并且支付非常容易。
我们再来看一看为什么跨境电商需要网红和小程序。我们今天看到所有的跨境电商平台，不管是烧钱的还是做供应链的，打开以后爆款非常地集中，平台非常地多。你们应该都知道数据库里面的商品基本上都是全球爆款。但是网红是不希望介绍爆款的，他们希望介绍一些很有深度的，消费者特别喜欢的产品，这是他们的结合点。
跨境电商，我们知道物流的速度其实比传统电商还是要慢。中国消费者没有价税分离的概念，这些东西都是跨境电商亟待解决的问题。这些问题怎么解决呢？网红、KOL能够引导他们的粉丝习惯这么一个市场。价税本来就应该分离，网红说了就应该有人信，这就是一个特色性。
我说一下波罗蜜在这个领域里面的尝试是什么。2015年7月上市之后埋头做自己的B2C的直采，第二年开始分享我们的供应链，给到B2B，给所有的平台都有供货。这边有一些数据，我们有1000多个品牌，20000多个SKU，国内有80多个平台也在供货。
从2017年12月启动小程序以来，和我们合作的百万级自媒体大号有30多家，跟大号合作下来之后复购率达到40%。我今天就敢说我们从去年9月开始每个月都是在赚钱的。
我们的坚持是有意义的，跨境电商的商业模式确实是能跑通的，哪怕做垂直的平台，我们也能做。
第一年我到鼎堃来讲的就是波罗蜜直播，当时还没有抖音、快手，这些都还没有出现。我们是第一家把视频直播和电商结合起来的。2015年我们融了几轮资，也是靠这个风口和跨境电商对碰有了比较高的估值。
小程序的电商，我们是怎么合作的。我们等一下会介绍整体的合作模式，小程序的开发难度不高。我们的技术团队不到10个人，两个月不到的时间就把小程序的解决方案开发出来。货源依靠波罗蜜3年来深耕的自营供应链，为了实现个性化的服务，额外组建了一支运营团队。1个自媒体大号就需要一个独立的小运营团队，不同的店有不同的店长负责，选品营销策略都不同。网红负责流量，我们跟他们签两年的独家协议。我们这套解决方案里面商品就地解决的，所有的货都在。我们能保证网红这个店铺开了店了以后，你买十件东西都是一个包裹。这是一个基础模式。
我们的小程序数据，我要证明这个东西是跑得通的，所以我要给大家看干货的数据。我们用三个月的时间谈了120个品牌，为什么网红这个模式要谈品牌呢？对于品牌方来说，卖货的部门和广告部门预算是分开的。我们这个形式可以把两者结合起来。
第二个我们给网红的分红，我们可以在货之外还可以用品牌方的广告预算反哺KOL，所以最高的分红达60%，而且是国外的热门品牌。我们一般会带大的网红到日本实地考核，因为要让他们相信，并且让他们的粉丝相信，这是一个过程。这个过程一般会长达40天左右。
目前为止，我们签约的百万级大号是30多家。
比如说绝对数据。我们签了第一家网红店铺，曲玮玮，是一个大学生，3个月在小程序里面的销量上升了400%。还有一个号，不知道大家知不知道，叫为你讲一个故事，算是个时政号，里面90%的粉丝都是男性。而我们供应链里面的货全是家庭用品、美妆、护肤，我们一直认为这个号可能做不到。当时抱着试一试的态度上去，首月就做。这个是绝对值，200万人民币的销售额。
可能行业里面大家都说涨了40%，你从1块钱涨到400块，翻多少倍，我们这个是绝对值。大家可以查一下这个号。所以带货的能力，我们认为就跟KOL网红的人设有关系，性格怎么样，你在粉丝当中的形象怎么样，要匹配你的形象做定制的店铺才能做起来。
然后去年四个月平均增长70%，中间很不巧被春节拉低了一个月，本身其他几月是百分之百以上。
也不是所有做代运营的都可以做好这块事情。我们很注重跟大号沟通，我们知道KOL人设是什么样，性格是什么样。
我们针对每一个小程序的店铺都有自己的专属的团队，有设计师、客服跟进去。前年波罗蜜做B2C积累下来的系统都是我们自己开发的，现在可以完美地移植到小程序里面。
网红需求可能是全球的，我们的选品需要跟网红一起选。
第一个号摩尔小姐，我们带着这个网红创始人去日本访问这个牌子。
第二个是韩国的pony。
第三个是Alex大叔。
可以看到每家店铺都不一样的。我们会带着KOL去日韩做media trip。我们带他们到品牌方去那边做直播，对粉丝是有很强的感染力。只有跨境电商才能做这个事情，也是我们的价值所在。
这是我们目前早期，现在已经不止这么几家了。大家可以看到女神进化论、Pony、我走路带风等等，都是很大的号，基本上都是百万级的粉丝号。我们只签头部的网红，小几万的网红一般不签，我们做的模式很重。
我们可以看到波罗蜜小程序其实是把我们过往两年做的所有的努力打通了，我们B2C用直播首发开拓货源，跟日韩品牌方打好关系，拿总代的权利帮品牌制定好生产计划进入中国市场。我们也都在供货，供货的体量每个月都在上涨。
一直到小程序这个东西出来，我们把三个环打通，我们的计算方式很简单，拉进一个新用户的成本，和这个用户在我平台上一年时间能够产品的总利润。如果是能赚钱的就要这个流量，如果不能赚钱就不要这个流量。
现在的线上流量越来越贵，我们做垂直的怎么办呢？只能够想方设法地找流量，比如说团购、线下的微商。波罗蜜今天找到的就是网红能够帮我带流量。而且网红也有需求，我们也有需求。
所谓反哺供应链就是我们可以有更大的权利跟品牌方谈更低的供应结构。这个不管是做垂直电商还是做供应链都会很有帮助。
我们虽然自营的供应链只有日本和韩国两块，其他国家的品牌方，我们会有其他国家的留存，但是现在有货的都直接供给我们的APP和网红。
跨境电商中B2B，B2C中间的B怎么解决，刚才我说的小程序的支付是完全合法的。
也有人说波罗蜜现在和网红的合作取得了一定的市场，你们觉得这个未来怎么样？我觉得网红经济的峰值远远没有到，如果你有一千万的粉丝，电商的影响力完全局限于这一千万。如果我们能够把网红经济和裂变结合起来，那才是网红市场整个峰值到来的时候。
有赞也说了这个东西是以社交为中心的增量市场，是一个增加的市场。原来在淘宝上卖一个东西100块死活都卖不出去，社交电商一起来，网红KOL一起来就可以产生增量的效果。各种各样的数据都证明了这点，就不多说了。
跨境电商，我们认为在这个新的时代里面，跨境电商的使命到底是什么？消费者的需求我们都知道。
从国家层面虽然目前政策还在不断伸展延长期的政策，但是真正好好做跨境电商的会觉得这个行业会越来越正规化，应该感到欣慰。
所以这些结合起来就是流量+购物体验+供应链，无论什么样的大号都需要更好的商品来满足消费。
我的分享就这些，谢谢大家！（来源：小马褂 文/许胜）
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