昨天我们已经和大家一起分享了“三只松鼠”的成功案例，今天我们再来看看另一家公司“百草味”不一样的成功之路。很多人都会想，百草味究竟是怎么样从一个小小的门店发展到现在的宏大规模？沿着创始人蔡红亮的12年沉浮，我们或许可以找到一些蛛丝马迹。
切入大学生市场 线下起家
与众多品牌大佬的发迹史一样，蔡红亮的百草味也从一个“小作坊”开始。
12年前，年仅20多岁的蔡红亮，在杭州发现了一个绝妙的商机。2002年的下沙大学城，汇聚了杭州几乎所有的高校，这里每天生活着数十万的大学生。“学生都爱吃零食，那么为何不开设一家专门卖零食的店铺呢？”于是他用便宜的价格、多样的零食，迅速打开大学生市场——第一家百草味店铺的就这么产生了。
虽然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形态，但此时的蔡红亮却了解到消费者痛点，观察整个市场走向后互联网思维也在蔡红亮心中萌起。
当时的百草味已经拥有了相对完整的品牌概念，从包装袋到产品包装再到打印的小票，都印有百草味的Logo。而且蔡红亮知道什么样的营销手段能够受到大学生的欢迎，因此推出的活动也是一打一个准。就这样，百草味第一家店铺前两个月的营业额就达到了27万。慢慢地，百草味店铺在下沙大学校区遍地开花，甚至扩张到全国的大学校区。2006年，百草味的线下门店版图已经扩张到140多家，全年销售额达到1.5亿。
而在这段时间，蔡红亮既要与供应商周旋，又要与消费者直接面对面——这些经验培养了他对产品质量、供应链、仓储的把控能力，以至于之后转战电商领域，蔡红亮能够迅速“出位”。
探索互联网市场 转型线上
2010年，仿佛一夜之间“电商”改变了中国的商业形态。
身处电商之都的杭州，蔡红亮看到互联网将所有的年轻人都汇聚到了线上，也终于按捺不住果断地将百草味的触角伸向了电商，正如他此前接受采访时对媒体说过的那句话一样：“做食品电商是搭上了电商的末班车，幸运且充满刺激。”
2010年12月6日，百草味正式入驻天猫。当时蔡红亮定下了第一个月600万的销售额，“但这让团队里面的年轻人都打哆嗦”。后来蔡红亮也表示，“当时目标喊出来了，也只能硬着头皮打广告，一天聚划算差不多投了20万的广告费，其实自己心里也没底。”但结果出乎大家所有人的意料，百草味现上开店4个月就做到了当时食品类目的No.1。
而正当大家正处于百草味线上线下打通的喜悦中时，蔡红亮却做出了为众人所不理解的决定：逐步将线下的140多家店铺全部关闭，转而大刀阔斧全面作战线上。
在蔡红亮看来传统企业转型电商必然经历阵痛，百草味也是一样。蔡红亮后来说，“从线下转移到线上，百草味必须要从一个渠道零售商，变成一个自己能够生产产品的品牌。”
不仅是原料生产，产品的包装、物流和销售，每一个环节线上和线下都是截然不同的概念。
转型过程当然并不顺利。第一次参加聚划算的时候，蔡红亮通过钻展直接助攻，靠3款单品做爆款，在1天内把所有的货都卖完了——但这繁荣背后，百草味在供应链上却出现了问题：时间配合和生产周期、销售预算等一些问题连不起来，“相当于整个供应链断了”。
也是从这个教训里，蔡红亮觉得自己必须得从头开始学电商，并花了1年时间琢磨了电商的里里外外并用之后的两年时间来改善供应链、物流体系和用户体验。
扩张线上市场 品牌升级
转型线上第2年，蔡红亮就提出“老客维新”的CRM理念。其中包括每年中秋节坚持“给老客送月饼”。这在单一用户看来微不足道的关怀方案，对拥有千万粉丝庞大体量的百草味来说，却有着不小的成本压力。
理念的第二块是低价，“但低价并不是单纯地打价格战”，而是在优秀的产品品质和服务能力基础之上的低价——将利润压得最低。蔡红亮坦言，“虽然在外人看来2015年双11百草味收获了1.56亿的销售额很风光，但实际上百草味的这次大促活动却是亏本的。”
另一方面，物流也是其CRM理念中的重要组成部分。 “最后一公里”是最能集中检验一个电商公司实力的物流的。2015年百草味已经在全国建立了九大仓储基地，覆盖了华北、华东、华南、西南等地。目前正在筹建沈阳、成都、西安三仓，进一步覆盖东北、西北等地区。这样的仓储规模，在零食电商企业中是最大的。另外，为了能够大幅度提升物流仓储能力，蔡红亮花巨资购进了一批全自动拣货、包装机器，大大提升了发货效率，“2015年计划90%的订单在24小时之内到货”。
做好基本功后，2014年的百草味正式开始品牌推广的布局，并提出新的品牌口号“趣味零食探索家”。
蔡红亮知道，在互联网人人都是自媒体的时代，消费者觉得有趣才是最好的传播手段。除此之外，他还招募了一支平均年龄只有26岁的品牌推广队伍，专门为百草味进行趣味性传播。
近年来，百草味尝试了很多新鲜的娱乐营销活动。从网络神剧的植入到自己打造吃货节，百草味在趣味营销的路上越走越嗨。2014年百草味植入了《万万没想到》这部现象级神剧，2015年再深度合作中国版《孤独的美食家》、好莱坞动画电影《小王子》、冠名“氧气音乐节”……
2015年双11前夕，百草味签署了首位品牌代言人杨洋。品牌营销也再次升级。
而发展到现在，百草味已经成为休闲食品加工、生产、贸易为主体，集连锁、B2C经营模式为一体的新型企业。近4年的销售额增长达到了43.7倍，2014年百草味电商销售额已经超过了10亿，2015年双11也获得了全渠道1.56亿的成绩.
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