今天跟大家探讨的主题是“金融行业如何运营好私域流量？”文章开始前，让我们简单了解一下私域流量这个概念，看一眼「私域」的前世今生。
什么是私域流量
2018年末，「私域流量」被正式提出；2019年，私域流量被广大电商行业商家应用；2020年，私域流量逐渐应用到教育、金融、房产等行业；2021年，私域流量将可能成为全行业标配。
私域是相对公域而言的，是指品牌或个人可以自由支配的流量。简单来讲，早期的、广义上的私域，是指对品牌自身而言具有一定可控性、可反复触达的流量体系。它标志着企业们开始意识到官网、邮箱、微博、公众号等不一定要成为一个“ 媒体”，它也可以融入营销过程中——许多品牌开始将原有的广告流量往私域流量池里导入，并在私域流量池内通过发放优惠福利、活动信息等手段促进转化。
一直以来，公域流量入口都把持在几大互联网公司手里，导致大多数企业其实是没有什么流量的，自己没流量，就只能从互联网公司手里买。
另一方面，公域流量之间的拼杀也很激烈，现在很多新内容都沉淀在微信里，从商业本质看，私域流量的核心是真实的用户关系，而在国内，微信是最有效的用户连接和经营工具。
随着互联网流量红利终结，流量的成本越来越高，现已演变成存量博弈。如果不能将流量沉淀，并进行有效的运营，对于品牌是巨大的成本负担。
私域到底该有什么？
答案是服务。
“人即服务，而且是认证的服务。”
这是张小龙在2019年的微信公开课演讲中说的原话。
私域流量的本质和目标
私域流量的本质是精细化的用户运营。
重视用户的留存转化、复购、成交、转介绍，而不是关注用户从哪里来，你先要去关注你的后端转化，再去讲你的前端转化。
目标是通过做好复购跟转介绍，去替代掉那些侵占了非常多利润的广告和渠道。
注意不是完全代替，而是从一定比例上进行协调。很多企业至今为止做什么？是买流量卖产品，一次性的成交行为。做一个大胆的设想，如果产品有多次复购，利润是不是可以大幅度增加呢？
业内将2020年定义为私域元年，随着中国金融企业数字化转型趋势的不断前行，以及在经历了疫情期间线下停滞的压力后，一批具有前瞻性的金融企业开始意识到，他们真正需要的「私域」不只是一个营销工具，而是一个能与企业本身商业模式相匹配的完整体系。数字化时代，私域流量将成为金融企业的核心数据资产，得私域者得天下。
那么一个理想的「金融企业级私域」究竟是怎么构建的？
本文将从如下3个方面包括战略部署、以透明、有序的方式沉淀数据以及搭建重视用户的可持续运营系统，阐述金融行业如何运营好私域流量，把我们的探索分享给大家。
战略部署
“私域流量=微商”可能是对私域的最古早的看法之一了，坦白来说，如果一家企业构建私域体系的计划仅仅只有市场部参与，那微商很可能就是其成果的上限了。
线上与线下的营销环境有根本性差异。比如线上相对线下，可以进行更多的图文、视频、H5等内容输出，但前提是企业投入内容管理；也可依据用户浏览行为和历史消费记录，进行精准推荐或推动重复购买，但前提是企业投入技术建设，并建立支持签到、分销、拼团等方式的活动矩阵。一条精准推送来的某金融产品链接背后，其实囊括了商品部门、市场部门、销售部门、技术部门等多个部门间的协同配合。
如今的私域流量或营销数字化，已不单单是营销策划或软件服务的范畴，企业级部署的重点就在于：企业构建私域体系必须要以足够高的战略角度，以用户为核心，进行合理的整体部署。
当前金融企业在进行私域体系建设时，最大的阻碍便是缺乏整体的方向性。对于头部的金融企业而言，探索这件事情已经好几年了，在这批头部案例之后，一些金融企业们才对构建私域体系要放在战略高度上有了共识。这就是为什么我们认为，当前市场其实处在一个非常早期的阶段。
当前大家最需要的一个是正确的方向，其次则是正确地评估自己在执行中是否具备相应的能力，才能有计划地进行补足。”
以透明、有序的方式沉淀数据
由金融企业主导的企业级私域构建完毕并运作起来后，最有价值的地方就在于，这个过程当中无论是消费者行为，还是小b端的行为，都是以一种非常透明、有序的方式沉淀为数据，从而可以基于数据不断进行优化，来让整体运转更为高效。”
从具体金融线下经营场景来看，或许会更好理解。传统银行早期承载私域流量的方式就是让消费者添加业务人员微信。这本无可厚非，因为据多个统计报告显示，当前微信公众号平均打开率低于2%，而据一线运营人员的实战反馈，普遍认为个人微信消息的打开率在20%-40%之间，触达率是公众号消息的10—20倍。
但若用员工个人微信，当他一离职，其过往积累的客户基本就被他带跑了，要是刚好他去了竞争对手那边，其结果更是难以想象。
当然除此之外，早期还有很多别的做法，比如给员工配工作手机，又或是用一台电脑控制上百个手机号来刷屏……至于为什么不是上千上万个，这就要感谢电脑设计之初只保留了127个USB接口了。
理论上这是营销过程中的重要一环，现实则是银行根本“看不见”这一环节里发生了什么——业务人员抱着怎样的态度和消费者聊了什么？他是如何回答消费者的问题的？最终是否真正能令消费者满意？
一种极端情况是，品牌花了大几百万去做形象升级，但消费者却可能因为某位业务人员的素质低，从此对该品牌失去兴趣。这就是不透明。
而不透明的结果则是金融企业对「小b端」的管理无序。比如企业能看见有十个客户经理的销量不好，但他们往往各有各的销量不好的原因，有的是因为懒，有的是太勤快导致消费者反感，有些则是推荐的金融产品不合时宜……然而企业除了能知道结果之外，并没有他们各自营销过程的数据反馈，自然无从进行有效地优化与管理。这就是无序。
但随着大量头部案例的经验沉淀，以及企业微信3.0版本出现所标志着的互联网平台生态趋于成熟，通过营销技术帮助品牌高效连接全域客户，构建一个「透明、有序」的企业级私域成为可能。
搭建重视用户的可持续运营系统
任何一家企业都是有两套运营系统：
第一套是基础应用系统，用户进来之后，按照你设计好的用户路径前进，从订阅，到成交，再到复购和转介绍，这是一个重复的、持久的、可迭代的流程。
第二套才是各种营销大招，可以在节日当中做一些节日活动，让数据在这里有一个爆发式的增长。
如何搭建可持续增长的运营系统？要深度思考以下五个问题：
第一是刚需引流。我们要去思考到底用户需要的是什么？很多金融企业提供的是自我视角，我认为你需要这个。但是你有没有想过用户到底需要的是什么？
第二是精准裂变。关键是找到人和诱饵。什么样的人能帮你进行裂变，他们得到什么样的东西才能自发的帮你裂变，这个东西对他们的诱惑力到底大不大呢？
第三是定向成交。关键是能不能找到那些好成交的客户。能通过数据分析找到这些用户，然后第一时间成交。
很多金融企业在成交客户的时候都是盲目的去成交，没有任何数据指标，根本不知道哪些客户是好成交的。
第四是主动复购。找到了成交客户，下一步是找到那些主动复购的客户，他们复购和推荐意愿极强，但很多金融企业不知道这些人在哪里，也没有手段去触达到他们。
第五是倍速增长。找到那些用户满意度高的人，找到这些可以主动复购的用户，通过RFM模型对用户进行分层。对不同的用户给予不同的待遇，同时要做好整个的激励体系，让他知道每一个行为能产生什么样的结果。让我们整个体系达到一个新的巅峰，也就是再开一条引流裂变、成交复购的整个循环。
以上归纳的「金融行业如何运营好私域流量三个方面」：战略部署、以透明、有序的方式沉淀数据以及搭建重视用户的可持续运营系统，其中第一点是一个大前提，也因此，对于真正能踏进私域流量门槛的金融企业而言，战略部署往往是一个自然而然的、不太需要考虑的事情。
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