全渠道老司机新分享——老客掘金新战略（二）

 我们现在服务的一个客户叫优速快递，每年新增一亿的会员，他是属于典型的数据拥有者，那么我们该怎样加工这一亿的会员数据？假如每一个会员至少贡献一块钱利润的话，那就是每年多一亿的利润，怎么做这个事情？第一数据不全要去补，第二个怎么加工数据，加工数据之后给谁用。我们在帮客户加工数据的时候要有针对性，因为我们知道数据加工好之后给谁用，也就是菜炒了之后给谁吃，那么我就炒符合他口味的菜。

给谁吃呢？我们会去对接其他的客户，比方说电销客户，有做保健品，有做母婴的，有做收藏品的，有做理财产品的，我们会针对这些客户的需求，帮优速快递加工出来，这些他的目标客户企业需要的注意标签，那就可能合作，实现数据变现。

对于数据加工，如果不和别人合作，自己的数据自己用，那么怎么去加工数据？我们要想清楚，客户的各种标签，加工方式，我们通过什么样的方式去做营销？如果是通过短信做、通过微信做或者是通过电话做，哪些行为标签是消费行为，是过程数据行为标签，还是需要购买力行为标签，交叉销售的标签？那么我们在做加工的时候，方向是不一样的。

每个人都希望我们的客户是高频高单价的，但实际情况是，大部分客户都落在了低频低单价这个象限里面。怎样把低频低单价的客户往低频高单价或者是说高频低单价象限里面去拉？冒然去拉的话就会出问题。我们应该分析，这些低频低单价的客户中，哪些客户是折扣敏感型的，哪些客户是新品敏感性的。我们就可以通过营销的角度去加工数据，给客户贴上新品敏感型和折扣敏感性的标签。如果对于折扣敏感性的标签，想提高购买频次，那我在每次换季打折的时候会去主动联系他。如果说这个顾客被打的是一个喜欢新款的标签，那么在每次上新的时候去联络。

 我们的一个保健品客户，他们在分析整个客户变现，做客户加工的时候，我们帮他加工了很多象限。其中四大象限高频高单价低单价的，这些数据我们可以低频高单价，低频低单价的，99%的客户落在了低频低单价里面，那我们怎么做？

我们对99%的170万的低频低单价的客户，又分了很多个细分组。通过细分组再分出来哪些是对价格敏感的，哪些是对品质敏感的，哪些是购买力强的，哪些购买力弱的，我们通过这些数据反向加工原来的数据，再配合整个的营销计划做相应的营销策略。例如，我们做了一个敏感度的模型，有些顾客对五块钱是敏感的，有些顾客五块钱是激不活的，对十块钱敏感；还有人对十五、二十块敏感，所以我们就做了一个测试，以五块钱为档期，一直往上加优惠券。如果说客户被五块钱的优惠券激活的话，那么我们就贴一个五块钱敏感度的标签。

顾客可能是被二十块钱优惠券才能激活，那就贴一个二十块钱敏感度标签，有这些多次敏感度标签之后，我们去做提高复购的时候，就会针对前面已经加工好的敏感度的标签数据，具体地发优惠券。如果对一个五块钱优惠券就能激活的客户，我们就不再发二十块钱优惠券。如果对一个二十块才能激活的客户，五块优惠券是没有用的。所以数据加工是为了反过来做营销的时候加工需要的数据，不是为了加工数据而加工数据。